Трудовая инструкция менеджера по продажам. Общие положения должностной инструкции менеджера по продажам

Менеджер по продажам на сегодняшний день - одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.

Первая и самая главная - поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете - в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти - его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.

При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.

Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы - работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.

Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.

Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию.

Должностная инструкция менеджера по продажам
(Должностная инструкция sales менеджера)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование - высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

3. Права менеджера по продажам

Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.

4. Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Если вы хотите лидировать на современном рынке в области продаж, то вам придется приложить немало усилий. Для достижения этой нелегкой задачи требуется совместная работа не одного, а целой команды специалистов.

Вы узнаете:

• Какие основные обязанности подразумевает должность менеджера по продажам.
• Как проверить, насколько хорошо менеджер справляется со своими обязанностями.
• С какими обязанностями должен справляться менеджер по оптовым или активным продажам.

В чем заключаются основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам ― специалист, основной обязанностью которого является реализация товара. Если в прошлом продукция продавалась напрямую из рук производителя в руки потребителя, то в наши дни эта цепочка существенно расширилась за счет того, что появилось большое количество посредников.

Они нужны для поставок товара на конкретные адреса заказчиков, по заявкам, включающим в себя точное количество необходимого товара, периодичность, с которой товар должен поступать к потребителям, и другие условия. Благодаря работе посредников заказчик всегда получает свой продукт в нужные ему сроки.

Менеджер по продажам в соответствии со своими должностными обязанностями должен работать так, чтобы покупатель, однажды сделав выбор в пользу товара его фирмы, в следующий раз снова решил приобрести продукцию у той же самой организации, а не у конкурента.

Специалист по продажам отвечает за общение с посредниками, убеждая их в том, что на товар есть спрос и уровень продаж будет оставаться стабильно хорошим. Специализации, оказывающие влияние на деятельность и характер обязанностей менеджеров, могут существенно различаться. Это зависит от специфики продаж.

Если обратиться к обобщенной классификации объектов продаж, можно различить некоторые специализации менеджера по продажам:

• продажа услуг;
• реализация товаров потребительского спроса;
• продажа продукции промышленного типа.

Каждой компании, реализующей какую-либо продукцию или услуги, необходим специалист, выполняющий обязанности менеджера по продажам, обладающий специализацией в определенной области.

На практике выясняется, что менеджеры по продажам, работающие в серьезных компаниях, крайне редко имеют контакт с конкретными потребителями. Чаще всего их обязанности заключаются во взаимодействии с дистрибьюторами. Исключение составляют организации, специализирующиеся на продаже дорогостоящих и крупных товаров.

В небольших компаниях, реализующих какой-либо вид товара или услуг, менеджеры по продажам будут вести переговоры напрямую с конечным покупателем или посредниками о реализации продукта своей фирмы.

Пример KPI для менеджеров по продажам

Откажитесь от обычной оценки работы персонала, чтобы сейлзы выполняли KPI не из страха получить штраф, а из желания принести прибыль. Как этого добиться, узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Менеджер по продажам, хорошо знающий свое дело, будет понимать, что показатели товарооборота невозможно поддерживать на должном уровне, только лишь осуществляя «холодные» звонки покупателям из своей клиентской базы, не говоря уже о достижении их положительной динамики. Здесь требуется обладать более широким взглядом на рынок: понимать особенности изменения и развития рынка, учитывать пожелания и предпочтения конечных потребителей, интересоваться динамикой цен, новыми продуктами главных конкурирующих компаний.

К должностным обязанностям менеджера по продажам относятся в том числе и поиск и систематизирование важных данных, касающихся уровня продаж и восприятия товара конечным потребителем. Кроме того, такому специалисту важно уметь анализировать информацию комплексно, сопоставлять и сравнивать различные показатели и параметры, а также принимать взвешенные решения, опираясь на результаты проведенного исследования.

Иногда в компании обязанности менеджера по продажам состоят всего из нескольких позиций, остальные задачи распределяются между другими сотрудниками. Наилучший вариант, когда менеджер по продажам занят исключительно работой с потенциальными или уже существующими покупателями и отвечает за заключение договоров.

Все другие задачи (бюрократические, административные, организационные) решаются специально нанятыми для этого сотрудниками, которые быстро и результативно смогут справиться с этими обязанностями, а также брать на себя неквалифицированную работу.

Если расширить круг обязанностей менеджера по продажам до таких задач, как выписка накладных, контроль за поставками и другие действия административного плана, это будет похоже на то, как если бы вы решили забивать гвозди при помощи микроскопа.

Если менеджера по продажам полностью лишить обязанностей, связанных с процессом производства или осуществлением услуг, это тоже не будет оптимальным решением, так как в результате такой сотрудник может начать продавать то, что его компания никогда не произведет и не поставит.

Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам

Если речь идет о серьезных предприятиях, то обязанности менеджера по продажам заключаются не только в работе с клиентами, но также в поиске и обработке данных по сбыту продукции, разработке стратегии компании, оформлении всех необходимых бумаг по уже успешно проведенным сделкам.

Менеджер по продажам работает, как правило, в офисе. Характер его ежедневной деятельности зависит от вида обязанностей: это могут быть как телефонные переговоры, так и конкретные шаги по сбыту товара.

Работа на любой должности в торговом отделе компании вносит вклад в общую эффективность и результативность всего отдела. Менеджер по продажам не исключение, он несет определенную ответственность за успех компании на рынке в целом независимо от того, какого именно типа обязанности закреплены за ним.

Основные обязанности менеджера по продажам условно подразделяются на 4 группы.

1. Ответственность за осуществление продаж продукции компании: повышение уровня продаж, расширение клиентской базы, стремление к получению максимальной выгоды от каждого сегмента продаж.
2. Планирование, проведение анализа данных по рынку.
3. Продажи.
4. Проверка отгрузок продукции и расчетов с потребителями.

Кроме этих крупных четырех разделов, существуют некоторые более узкие специализации, влияющие на должностные обязанности менеджера по продажам. Это дополнительные функции:

• расширение и обновление базы клиентов, ведение переговорных процессов, сохранение контактов с клиентами и партнерами в интернете, обработка телефонных заявок и звонков;
• установление связей с возможными покупателями, укрепление имеющихся деловых контактов через организацию удобных и привлекательных факторов для клиентов: скидки, акции, звонки с выражением благодарности, письма;
• в обязанности менеджера по продажам согласно должностной инструкции входят: непосредственный контакт с клиентами, приходящими в офис, работа на выезде к потенциальным покупателям и ведение переговоров на их территории;
• повышение уровня продаж в своем секторе, взаимодействие с заказчиками. Формирование лояльности клиентов через проявление к ним внимания и обеспечение выгодных предложений по продукции компании;
• повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией, сбор информации о потенциальных клиентах;
• консультирование и информационная поддержка клиентов;
• информирование дилеров и дистрибьюторов;
• заключение договоров с юридическими и физическими лицами, оформление документов, работа с отчетностью по заключенным договорам;
• прием продукции и проверка ее качества, а также контроль выкладки продукции в торговых точках;
• ежедневный сбор информации по ценовой политике, контроль сроков годности (обязанности менеджера по сбыту);
• проведение расчетов прибыли, ожидаемой в соответствии с планом продаж;
• оценка уровня потенциала всех торговых точек для реализации продукции;
• организация обучающих мероприятий, тренингов;
• рекламная поддержка на выставочных мероприятиях, демонстрация новинок от компании, проведение рекламных акций и мероприятий, привлечение новых потребителей;
• взаимодействие с поставщиками, проведение деловых встреч, направленных на повышение числа контрактов;
• сбор, обработка и систематизация различных данных для осуществления оптимизации процесса продаж;
• мониторинг компаний-конкурентов, расчет цен на продукцию и уровень возможных скидок;
• сдача средств в кассу компании в рамках заранее определенных сроков, проведение инкассации;
• регулярные отчеты (раз в месяц) о процентных показателях и проведенных работах.

Нередко случается так, что компания лишается части своих покупателей по причине небрежного и безответственного выполнения менеджерами своих обязанностей. Гарантией эффективного развития организации является тщательная и качественная деятельность всех отделов компании. К примеру, должностные обязанности менеджера по продажам в секторе торговли мелкой бытовой техникой или продуктами питания будут следующими:

• ответственность за участие на выставках, организация дегустации продуктов;
• проведение мастер-классов, посвященных продукции, ее новинкам;
• контроль за выкладкой продукции на торговом оборудовании;
• поддержка и проверка работы мерчандайзеров.

Список обязанностей менеджера по продажам определяется направлением деятельности компании. У каждой компании разработаны свои должностные инструкции, содержащие перечисление обязанностей. То есть определен круг действий менеджера: «холодные» звонки, переговоры, работа с информацией по рынку или же, например, работа на выезде. Вышеперечисленные задачи относятся к основным, а в действительности их бывает намного больше.

Очень полезно для компании, если менеджеры периодически повышают свою квалификацию на различных обучающих мероприятиях, курсах, тренингах. Одно дело - поиск клиентов, другое дело - удержание их на протяжении долгого времени. Настоящий профессионал своего дела, продавая товар, обязательно проследит, остался ли клиент доволен своим приобретением или нет.

Эффективный менеджер по продажам будет стремиться превысить плановые показатели, определенные руководством компании.

Примерный список прав менеджера по продажам

Как определить, какие функциональные обязанности менеджера по продажам поручить сотруднику

Для того чтобы определить, какую нагрузку способен выдержать тот или иной менеджер по продажам и какие именно обязанности поручить ему, руководствуйтесь следующими тремя способами.

Способ 1. Сравните ваши цели с текущими показателями

Сравните результаты менеджера-новичка с показателями уже опытных специалистов. Необходимо определить средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые выходили на каждом этапе воронки. На основе полученных данных включите конкретные задачи в круг обязанностей менеджера по продажам.

Способ 2. Самостоятельно проведите анализ

На начальном этапе формирования отдела реализации можно попробовать самостоятельно погрузиться в процесс деятельности менеджера по продажам.

Проведите один день так, как если бы вы исполняли обязанности специалиста по реализации. Это будет своеобразным экспериментом: на прямом опыте работы на данной должности вы сможете гораздо лучше понять, что же должно входить в круг обязанностей менеджера по продажам в соответствии со спецификой деятельности вашей компании.

По окончании эксперимента умножьте результаты вашей работы на показатель эффективности, равный 0,7: рядовые сотрудники, как правило, работают менее эффективно, чем сам руководитель или владелец компании.

Способ 3. Сделайте предположение, создайте карту рабочего дня для менеджеров по продажам

Данный способ не будет являться точным, однако и он имеет право на существование. Допустите, что каждый звонок менеджера в среднем занимает около 3 минут времени. Посчитайте, какое количество звонков за час, а потом и за день способен осуществить один специалист. Полученный показатель внесите в его обязанности. Эффективно работающий менеджер за 8-часовой рабочий день может сделать 160 звонков.

Карта рабочего дня поможет вам проверить свои расчеты. Когда каждый сотрудник заполнит свою карту рабочего дня, вы увидите, каким временем располагает менеджер для осуществления звонков и встреч и какое время остается на выполнение других рабочих обязанностей: подготовку и отсылку коммерческого предложения, оформление документации, вопросы личного характера.

Таким способом вы сможете лучше понять, какие задания стоит включать в должностную инструкцию менеджера по продажам, а какие нет.

Мнение эксперта

Как проверить способность менеджера по продажам выполнять свои обязанности

Максим Горбачев ,

совладелец компании Gorstka, тренер-консультант по продажам, Москва

Татьяна Модеева ,

генеральный директор компании Acsour, Санкт-Петербург

Сотрудников нужно опрашивать: либо в письменной форме, либо в устной. Этим может заняться руководитель отдела продаж или кадровый специалист. А обязанность по итоговому контролю разумнее взять на себя генеральному директору. Он может проводить его при помощи письменного отчета, в котором будут отражены ответы сотрудников, в том числе и новых. Вопросы могут быть следующими.

• Какие виды оборудования вы бы предложили клиентам, которые уже пользуются тем-то и тем-то?
• Чем именно этот продукт отличается от своих аналогов, находящихся на рынке?
• В каких условиях допускается использование продукта? Как потребитель может узнать об этом?
• Каким образом может быть расфасован продукт?
• За какой срок продукт может быть доставлен к заказчику в случае его наличия на складе (при поставке на заказ, если товар на складе отсутствует)?
• Какой выход вы нашли бы в ситуации, когда покупатель желает приобрести определенный товар, с конкретным запросом на набор функций, а товара в данный момент нет в наличии?

В ответах менеджера по продажам должны просматриваться не только информированность его по поводу всех характеристик товара или услуг, которые он продает, но также и понимание приоритетов политики компании, особенностей спроса. Проверить, как новый сотрудник справляется с обязанностями специалиста по реализации, можно за три-четыре недели.

Менеджер активных продаж: обязанности и требования

Каким образом наращивать прибыль, пополнять счета компании? Как увеличить свое присутствие на рынке, как создать положительный имидж для настоящих и будущих клиентов?

Достичь таких высоких целей может сплоченный коллектив профессионалов-продажников, который возьмет на себя роль «локомотива» вашей компании и будет главным ресурсом по конвертации вашего продукта в реальные живые деньги.

Менеджер активных продаж - это честная и прозрачная профессиональная деятельность, которая позволяет самому специалисту контролировать свою прибыль, а управляющему компанией - понимать ценность каждого работника, осознавая то, какой материальный вклад по факту он вносит в благосостояние и успех компании.

Основные обязанности менеджера по активным продажам

1. Основная обязанность менеджера по продажам - это общаться с покупателями, работать с возражениями, отвечать на вопросы возможных покупателей. Он обязан не упустить ни одного клиента.
2. К обязанностям специалиста, занимающегося активными продажами, также относятся презентация и демонстрация товара на выставках и прочих мероприятиях. Часто от того, как менеджер презентует свой товар, зависит спрос на целый сегмент продукта. Специалист должен хорошо понимать, для кого он проводит презентацию товара, на какой тип покупателей ориентирован данный продукт.
3. Менеджер по продажам полностью берет на себя организацию встреч с новыми клиентами.
4. Кроме того, к его обязанностям относятся переговоры по деталям и условиям сделки. Менеджер должен уметь назвать адекватную ситуации и клиенту цену, в случае необходимости принять решение о скидке.
5. В обязанности менеджера активных продаж входят сбор, анализ и структурирование информации о потенциальных клиентах.
6. Обязанностью менеджера по продажам является общение с поставщиками продукции, которое включает в себя обсуждение условий по поставкам товара, по ценам и прочим деталям.
7. Профессиональный менеджер обязан уметь заниматься документооборотом (к примеру, знать, как правильно оформлять договор).
8. Менеджер по продажам составляет отчеты о проведенной работе с периодичностью за каждую неделю или за каждый месяц.
9. Компетентный менеджер по продажам обладает умением быстро и четко вести расчеты по стоимости товара в каждом конкретном случае для любого клиента в зависимости от суммы покупки и от количества покупаемой продукции.
10. К обязанностям менеджера по продажам также относится подробное и детальное изучение рынка с целью понять, какие условия предлагаются со стороны конкурентов, во избежание переманивания покупателей.

Менеджер по продажам - не только профессия, но и плюс ко всему особенный склад личности и характера, обладающий определенными характеристиками (при приеме на работу важно обращать внимание), такими как:

• открытость в общении;
• упорство;
• умение избегать конфликтных ситуаций;
• умение находить компромисс;
• умение быстро найти контакт с любым человеком;
• устойчивость к отказам.

Менеджер по активным продажам должен обладать определенными навыками:

• совершения холодных звонков;
• владения техниками и скриптами продаж;
• деловых коммуникаций (от рядового сотрудника компании-клиента до топ-менеджмента организации);
• работы с первичной документацией (контроль выставления и оплаты счетов, отгрузок).

Хорошего продавца можно определить по манере вести себя, спокойствию, уверенности в себе, раскованности, свободной, но не вызывающей пластике движений. Мимика и жесты открыты, улыбка искренняя и естественная. Даже если у кандидата на пост менеджера по продажам недостаточно или совсем нет опыта в профессии, это не страшно.

Хорошего продавца отличает не только наличие каких-либо специфических знаний. Важна твердость и уверенность в сочетании со способностью легко и непринужденно общаться, умением достигать поставленных целей и задач в материальном плане, эффективно справляться с кругом возложенных на него обязанностей. Материальные успехи менеджера гарантируют прибыль и самой компании в целом.

Мнение эксперта

На собеседовании необходимо задавать дополнительные вопросы об обязанностях на предыдущем месте работы

Алексей Слободянюк ,

владелец и генеральный директор компании Astra Group

Как-то мне довелось проводить собеседование с претендентом на должность менеджера по продажам. Он указал в анкете, что до этого момента работал на предыдущем месте три года. Но, как выяснилось, его задачами были не активные продажи, а работа на телефоне по входящим звонкам и консультации клиентов по вопросам, касающимся продукции компании.

Опыт может быть разным. Обязательно нужно задавать дополнительные вопросы по тому, в чем именно заключались должностные обязанности кандидата на предыдущем месте работы. Попросите претендента рассказать о тех техниках продаж, которыми он пользовался, описать свой нормальный рабочий день, какие задачи стояли перед ним и как он их решал.

Что должен делать менеджер оптовых продаж

Менеджер оптовых продаж - это востребованная профессия. Для осуществления качественной работы необходим специалист, обладающий опытом работы и даром убеждения. Обязанности этого специалиста слегка отличаются от задач менеджера активных продаж, так как здесь нужно не только организовывать поставки, но и за короткое время наращивать их число.

Здесь уже не идет речь о телефонных переговорах, для работы с перспективными дистрибьюторами обязательна личная встреча, порою и не одна.

Однако такие усилия вознаграждаются: как минимум один налаженный контакт с компанией-дистрибьютором уже будет означать для продавца уважение со стороны руководства и возможное повышение.

Менеджер по оптовым продажам обязан:

• находить новых потенциальных потребителей, пополнять базу клиентов компании, вести корпоративную информационную систему;
• способствовать реализации продуктов компании, формировать потребительский спрос;
• заниматься распространением информации о товарах компании среди клиентов и потенциальных покупателей: рассказывать о качествах и преимуществах товаров, о новинках, возможностях и способах использования и т.п.;
• каждый день изучать товары, которые реализует компания, на предмет ассортимента, количества, сроков реализации, актуальных цен;
• общаться с клиентами, снабжать их актуальной информацией;
• проводить переговоры с клиентами: настоящими и потенциальными, брать на себя обязанности посредника в процессе заключения коммерческих соглашений и договоров о поставке товаров компании;
• работать с заказами клиентов согласно принятым в компании нормам и правилам, осуществлять активные оптовые продажи;
• решать вопросы по доставке товара в рамках оговоренных сроков, работать с операторами по их соблюдению;
• контролировать полноту расчетов клиентов за доставленный товар, принимать меры по своевременному выявлению и устранению дебиторских долгов, письменно оповещать своего начальника о задержках выплат с указанием причин;
• информировать клиентов по ассортименту продуктов компании;
• выполнять план продаж, увеличивать их прирост;
• мотивировать клиентов на сотрудничество с компанией, ориентируясь на программы по стимулированию сбыта, утвержденные в компании;
• создавать графики осуществления выплат за приобретенные продукты компании, своевременно информировать об этом старшего оператора торгового отдела. По мере необходимости принимать платежи от клиентов в самостоятельном режиме, сдавать полученные денежные средства в кассу компании в соответствии со сроками, которые закреплены в регламентирующих документах компании;
• по мере необходимости работать на выездах, в командировках;
• собирать данных о сегменте рынка, в котором представлена продукция компании, проводить исследования рынка и изучать конкурентов, выявлять главные тенденции и прогнозировать дальнейшее развитие рынка;
• анализировать состояния рынка, на основе полученных результатов разрабатывать рекламную стратегию позиционирования продуктов компании и планировать объемы продаж;
• составлять планы (оперативного и перспективного характера) по реализации продукции, заниматься ассортиментным и финансовым планированием;
• обрабатывать статистические данные по продажам и отгрузкам продукции;
• работать с информацией по рейтингу компаний-конкурентов среди клиентов;
• своевременно предоставлять аналитические и другие необходимые отчеты по выполнению плана;
• участвовать в рабочих совещаниях;
• координировать работу торговых представителей, проводить тренинги по изучению продукции компании, ее качеств и особенностей, проводить презентации по новым продуктам компании;
• взаимодействовать с торговыми представителями по показателям состояния рынка, по причинам затруднений в реализации товаров, обретению новых потенциальных клиентов;
• контролировать деятельность торговых представителей на соответствие стандартам по обслуживанию клиентов, выполнение указаний и поручений руководства компании;
• сохранять уровень квалификации, необходимый для исполнения должностных обязанностей менеджера по продажам;
• проводить корректную работу с конфиденциальной информацией, соблюдать коммерческую тайну;
• выполнять все поручения прямого руководителя и руководства компании.

Региональный менеджер по продажам: обязанности и проблемы подбора

Региональный менеджер - молодая профессия, скрывающая в себе множество перспектив. Возникла по причине роста финансового благосостояния регионов и потребности создания филиалов крупных компаний, которые могли бы представлять на региональном уровне.

Данная должность необходима для позиционирования интересов компании на региональном уровне и решения трех главных задач:

• создание стратегического планирования развития компании на региональном уровне;
• налаживание контактов с новыми деловыми партнерами и клиентами;
• обработка данных по активности региональных потребителей.

Есть различные варианты того, как может называться региональный менеджер компании:

• региональный менеджер по продажам;
• менеджер по развитию регионального бизнеса;
• менеджер по вопросам регионального развития.

Должностные обязанности регионального менеджера

1. Изучение особенностей потребительского спроса, сбор данных об уровне доходов покупателей и компаниях-конкурентах.
2. Работа с собранной информацией о региональном рынке, стратегическое планирование по рекламе и продвижению продукции и услуг, которые предлагает компания.
3. Подсчеты средств, вырученных от сбыта продукции.
4. Работа над улучшением маркетинговой региональной политики.
5. Планирование действий по повышению прибыли на закрепленной территории.
6. Налаживание связей с новыми клиентами и деловыми партнерами.
7. Привлечение новых партнеров и осуществление рекламной политики в регионе при помощи конференций.
8. Контроль деятельности и обучения торговых представителей.
9. Контроль договорной работы по темам финансов, экономики, хозяйственных вопросов компании в регионе.
10. Предоставление отчетов руководству компании по следующим показателям: уровень потребительского спроса на продукцию и услуги компании; список неликвидной продукции; показатели по объемам продаж, финансовые и экономические данные по деятельности компании в регионе.
11. Контроль выполнения поручений вышестоящего руководства.
12. Представление и защита интересов организации в регионе.

Региональный менеджер должен обладать определенными навыками:

• умением находить и обрабатывать информацию;
• умением формулировать ясные и четкие поручения для сотрудников, добиваться их исполнения;
• способностью спрогнозировать спрос и просчитать эффективность проектов;
• умением организовать и провести переговоры, конференции и семинары, убеждать и достигать поставленных целей.

Профессия менеджера по региональным продажам сегодня входит в топ-10 самых востребованных позиций. При поиске подходящего кандидата на данную должность специалисты по кадрам сталкиваются с двумя главными проблемами:

• у претендента есть высшее образование по специальности «Менеджмент предприятия», однако совсем нет опыта работы в данной области, отсутствуют необходимые навыки и умения;
• у претендента наблюдаются отличные лидерские, организаторские и аналитические способности, большое стремление работать специалистом по, но нет соответствующего образования.

В этих случаях речь идет о возможной подготовке будущего менеджера по продажам. Во-первых, необходимо определить, кто именно будет проводить обучение. Есть следующие варианты:

• отправить новичка обучаться на тренинги, семинары и конференции;
• пригласить от лица компании специалиста, который будет обучать нового менеджера;
• обучение будет проводить опытный сотрудник компании.

Нередко компании идут на то, чтобы подготовить будущего менеджера к работе своими силами. Это самый лучший вариант, потому что он экономит временные (обучение проходит, как правило, за 2 недели) и денежные ресурсы. Бывает и так, что компания готова оплачивать будущему менеджеру обучающие курсы.

Для чего нужен помощник менеджера по продажам и каковы его обязанности

Такие позиции, как помощник специалиста по продажам или ассистент, существуют в компании для того, чтобы оказывать помощь менеджеру в исполнении его обязанностей. Как правило, помощники решают две главные задачи:

• контролируют заказы;
• «разгружают» менеджера, выполняя рутинную работу, и тем самым позволяют ему сконцентрироваться на решении более важных задач.

Иногда помощники занимаются не только своим отдельным этапом процесса продаж, но и частично дублируют обязанности менеджеров по реализации. Они обязаны обладать профессионализмом и знаниями, точно так же, как и менеджеры по продажам.

Исходя из этого формируются требования к качествам, которые должны проявлять сотрудники торговых компаний: коммуникабельность, энтузиазм, умение ясно и четко формулировать свои мысли устно и письменно, разумность, дар убеждения, самостоятельность, организованность, дисциплинированность, целеустремленность. Приветствуются навыки как автономной, так и командной работы.

Помощник или ассистент менеджера по продажам выполняет следующие обязанности.

• Организация и создание сети продажи товаров (под контролем менеджера по продажам).
• Сбор информации, касающейся спроса на продукцию компания, выяснение причин его увеличения или уменьшения.
• Привлечение покупателей (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников), установка деловых контактов.
• Налаживание контактов с клиентами или группой клиентов (по поручению менеджера по продажам).
• Ведение переговоров с клиентами по условиям продажи товаров, оказание сопутствующих услуг.
• Разработка документов, необходимых для подписания договора.
• Заключение договоров (по купле-продаже или поставкам) от имени компании.
• Организация доставки или отгрузки продукции покупателям в соответствии с заключенными договорами.
• Контроль внесения оплаты клиентами по заключенным договорам.
• Контроль за соблюдением сроков исполнения условий договоров.
• Сбор информации от потребителей:

О пожеланиях к качеству продукции (сроке службы, правилах пользования, упаковке и др.);

О пожеланиях к послепродажному обслуживанию продукции;

Об объемах и темпах продаж товаров конечным потребителям.

• Учет жалоб потребителей по исполнению заключенных договоров.
• Выяснение причин нарушений условий договоров, принятие мер по их ликвидации и профилактике.
• Активное участие на мероприятиях по формированию спроса на продукцию: промо-акциях, презентациях, ярмарках, выставках.
• Сбор, систематизация, включение в электронный банк данных информации о потребителях.
• Подготовка отчетов о выполненной работе, а также аналитических справок (по поручению менеджера по продажам).
• Исполнение служебных поручений менеджера по продажам по функциональным направлениям.

Какими видят обязанности менеджера по продажам руководители компании

Рассмотрим, какие должностные обязанности менеджера по продажам имеют значение для руководства компании.

Какие пожелания к обязанностям менеджера по продажам есть у директора? Стабильный уровень реализации продукции без особых затрат на это. Директора видят таких специалистов как мини-предприятия, которые будут нести компании золотые яйца. Безусловно, это шутка, но в ней есть и доля правды: любой руководитель мечтает о многофункциональном специалисте, который сможет не только продавать товар, но и проводить исследования рынка, оптимизировать сам продукт и пр.

Какие функциональные обязанности менеджера по продажам важны для начальника отдела продаж? Начальниками отделов продаж чаще всего становятся выходцы из рядовых менеджеров, которые были активнее и лучше других продавцов, поэтому они хорошо понимают, как именно следует работать, чтобы добиваться успеха на этой должности.

• ведение базы данных клиентов;
• учет встреч, звонков;
• отчеты по каждой продаже;
• статистика, графики и т. п.

По этим параметрам он судит о качестве работы менеджера, а также по тому, сколько времени специалист тратит на работу в офисе, сколько времени его телефон находится в молчании.

Для остальных отделов компании продавцы организации - это что-то второстепенное, созданное для удовлетворения их потребностей и пожеланий.

Бухгалтерия считает, что в обязанности менеджера по продажам входит ведение всей первичной документации. Производственники полагают, что главная должностная обязанность менеджера по продажам – подготовка всех технических заданий и поиск наиболее оптимальных решений по проблемам и вопросам покупателя.

Юристы считают, что менеджер по продажам главным образом должен заниматься согласованием договоров с клиентами.

Маркетингу необходимы данные о том, где клиент услышал о компании, что он думает по поводу последней промо-акции, и поэтому там ожидают от менеджера по продажам добывания именно этих данных.

Сами специалисты, занимающиеся продажами, часто полагают, что занимают ведущую роль на предприятии или одну из главных. Они видят своей основной обязанностью общение с клиентами, заключающееся в презентации товаров, которые были созданы производственниками, по ценам, которые согласовал маркетинг, при помощи базы данных, которую создал начальник отдела, и т. д.

Какими компетенциями должен обладать сотрудник, чтобы качественно выполнять обязанности менеджера по продажам

Качество 1. Технические компетенции

Иногда продажи требуют специальных технических знаний. Менеджер обязан не только отлично владеть информацией о продукте компании и области его применения, но и уметь давать грамотные консультации потенциальным покупателям, иногда предлагать альтернативные варианты. Поэтому для специалиста по сбыту важно постоянно развиваться и совершенствоваться. Крупные фирмы регулярно проводят технические аттестации. Для этого создается комиссия из специалистов, которая проверяет уровень знаний менеджера о каждом продукте компании и сферах его использования.

Качество 2. Коммуникативные компетенции

Умение работать и продавать покупателям с очень разным должностным уровнем. Это обязательное условие для работы на должности менеджера b2b-сектора. В обязанности такого специалиста входят и процесс подготовки встреч менеджеров, планирование бесед, включающее в себя цели, этапы и задачи. Для этого менеджеру по продажам всегда необходимо тщательно анализировать данные о самом заказчике и его потребностях, пожеланиях и предпочтениях.

Качество 3. Компетенции делопроизводства

Сегодня процесс продаж чаще всего начинается с этапа электронной переписки и им же заканчивается. Разработка и рассылка коммерческого предложения, контакт с должниками - все это требует ответственного подхода к своим обязанностям.

Качество 4. Юридические компетенции

В обязанности менеджера по продажам входят работа с договорами и согласование условий с клиентом. Практически у каждой компании есть свои образцы договоров. Случается так, что клиент желает что-либо изменить в договоре или составить свой. В этом случае менеджер подготавливает протокол разногласий, согласует его с начальником отдела.

Договор подписывается менеджером с указанием его инициалов, что говорит о том, что он берет на себя ответственность за сделку и выполнение всех оговоренных условий. Этот специалист должен быть юридически подкован для грамотной и качественной работы.

Качество 5. Бухгалтерские компетенции

Опытный и профессиональный продавец сам следит за всей документацией, сопровождающей процесс продаж: от счетов-фактур до документов по отгрузке и актов сверки. Если эти документы оформляются при помощи электронных программ, менеджер должен обладать первичными знаниями в области бухгалтерии.

Мнение эксперта

При работе на большой территории для менеджера по продажам важны логистические компетенции

Андрей Нечаев ,

коммерческий директор, «Завод АТИ», Санкт-Петербург

Основы логистики необходимы, особенно там, где территория сбыта большая. Учитывая то, что наши клиенты находятся по всей России, логистика серьезно влияет на отпускную цену на товар. Затраты на транспорт у нас в компании не должны превышать 5–10 % от стоимости заказа. В обязанности менеджера по продажам входит самостоятельное определение вида транспорта при отгрузке в зависимости от сроков доставки и предпочтений клиента. Отгрузками маленьких партий (до 5 тонн груза) занимаются сами продавцы.

Если речь идет о более объемных и крупногабаритных заказах, доставляемых автотранспортом или железнодорожным контейнером, менеджер по продажам связывается со службой транспортно-складского хозяйства. Специалисты по логистике производят контроль качества доставленного товара, проводят практическое обучение для продавцов, в процессе которого менеджеров по продажам знакомят с системой логистики и ее особенностями (как производится расчет доставки, как выбирается вид транспорта, какими бывают схемы отгрузки), с ценовой политикой и т. д.

Мнение эксперта

Оценка по компетенциям - лучшая методика проверки способностей менеджера

Юрий Богопольский ,

вице-президент Национальной ассоциации топ-менеджеров высшей квалификации – экспертов по управлению, Санкт-Петербург

Найти профессионального топ-менеджера нелегко, для этого нужно обладать особенными навыками. Руководитель компании должен помнить об этом и поэтапно проводить оценку компетентности и профессионализма кандидата на пост менеджера по продажам. Важны личностные характеристики кандидата, его коммуникативные навыки, способность к деловому общению. Кроме профессиональных качеств и умений, значимую роль играют система ценностей человека, его жизненные ориентиры.

Оценка по компетенциям - это наиболее оптимальный и удобный способ проверки профессионального уровня топ-менеджера. Заключается он в вопросах, которые задаются соискателю. Они должны быть заранее продуманы и направлены на получение объективного результата.

Руководитель должен обратить внимание именно на те компетенции будущего менеджера, которые помогают ему применять полученные знания на практике, интегрировать имеющийся опыт в жизнь и работу, успешно справляться с возложенными на него обязанностями, - это и будет являться залогом результативной и продуктивной деятельности будущего менеджера по продажам.

• Развитие сотрудников: как воспитать профессионалов

Что должен помнить менеджер по продажам , чтобы качественно исполнять свои обязанности

1. Не бывает не важных клиентов и заказчиков.

Все клиенты и заказчики в равной степени достойны уважения и внимания, вне зависимости от их возраста, веса, цвета кожи и характера.

2. Постоянное самосовершенствование.

3. У менеджера по продажам должны быть уникальные «фишки» в работе с клиентами.

Это может быть все что угодно: лично подписанная открытка, подарки ко дню рождения, приглашения на ужины и обеды, проведение совместного досуга, бонусы и скидки. Важно, чтобы ваша деятельность на должности менеджера по продажам отличалась от других и повышала лояльность клиентов к вашей компании.

4. Нужно уметь слушать.

Важно понимать, что потребность в общении с приятным собеседником, умеющим спокойно выслушать все ваши проблемы и сомнения, сегодня очень высока, и за возможность ее удовлетворить люди готовы платить деньги, в том числе и менеджеру по продажам, если он умеет слушать.

5. Уверенность в себе.

В продажах очень важно обладать непоколебимой верой в себя и свои возможности. Без этого ничего не выйдет. Менеджер по реализации должен обладать несгибаемым характером и стойкостью, упорством и терпением.

6. Нужно стать экспертом по предлагаемой услуге или товару.

Менеджер, желающий сохранить собственное достоинство и индивидуальность, никогда не будет просто навязывать свой товар покупателю. Талантливый и успешный специалист всегда сможет творчески подойти к исполнению своих должностных обязанностей и решению профессиональных задач.

Типичные ошибки менеджеров по продажам

1. Негативное отношение к жизни.

Необходимо проделать глубокую и серьезную внутреннюю работу, чтобы научиться искренней любви к людям и оптимистичному отношению к жизни. Можно обратиться за помощью к психологу или работать самостоятельно, но ни один профессиональный тренинг не научит вас этому.

2. Внутренняя зажатость.

Не бывает замкнутых и нелюдимых менеджеров по продажам. Человек с такими качествами точно не справится со своими должностными обязанностями. Стоит понять и увидеть, что круг ваших потенциальных заказчиков невероятно широк: родственники, соседи, приятели, бывшие коллеги, знакомые по любимым занятиям, случайные попутчики.

3. Слабохарактерность.

Одно из главных качеств, необходимых менеджеру по продажам, - стрессоустойчивость. Развивать это качество можно и нужно самыми разными способами, такими как спорт, медитация, выезды на природу.

4. Отсутствие целеустремленности.

Менеджер по продажам должен уметь проявлять не только настойчивость в работе с несговорчивыми клиентами, но и умение найти нестандартный подход к таким людям. Обязанности такого специалиста предполагают наличие терпения, умения долго и целенаправленно работать с трудными клиентами.

5. Отсутствие амбиций.

Успешное выполнение обязанностей менеджера по продажам невозможно без стремления постоянно развиваться и амбициозного желания стать самым лучшим.

О типичных ошибках менеджера по продажам, которые мешает продавать, рассказывает практик:

Информация об экспертах

Максим Горбачев , совладелец компании Gorstka, тренер-консультант по продажам, Москва. Максим Горбачев имеет два высших образования – юридическое и психологическое. Накопил солидный опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. В числе клиентов – компании «Газпром», «Ростелеком», «ABBYY», «Siemens Россия», «Sony». Автор ряда книг по продажам, среди которых «ОТКАТ: Особая Техника Клиентской АТтракции», «Эксплуатация торгового персонала» (обе – совместно с Д. Ткаченко; М.: Вершина, 2008), «Разведтехнологии в продажах» (совместно с Д. Ткаченко и А. Ходаревым; М.: Вершина, 2008), «Как провести тренинг продаж» (совместно с Д. Ткаченко; М.: Вершина, 2009).

Татьяна Модеева , генеральный директор компании Acsour, Санкт-Петербург. Сфера деятельности: услуги бухучета, кадрового делопроизводства и расчета заработной платы, консультирование по вопросам налогового и трудового законодательства. Форма организации: ООО. Территория: головной офис – в Санкт-Петербурге; филиалы – в Москве, Архангельске, Великом Новгороде, Калининграде, Мурманске, Петрозаводске, Пскове, Смоленске. Численность персонала: 165. Годовой оборот: 3 млн долл. США. Основные клиенты: компании GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Алексей Слободянюк , владелец и генеральный директор компании Astra Group. Окончил Кишиневский технический университет по специализациям «Переводчик с немецкого языка» и «Инженер-конструктор». Также имеет диплом MBA по специализации «Развивающее управление и закономерности развития организаций» и РАНХиГС. В активных продажах с 1998 года. В настоящей должности с 2009 года. «Astra Group» – компания, основанная в 2009 году. Специализируется на проведении семинаров и тренингов по анализу деятельности компаний, формированию стратегий развития и прочее. Среди клиентов - «Сбербанк», «Газпром», «Beeline», «Росгосстрах», «Hitachi», «КРОК», Синергия, «ВТБ-24», Home Credit, ММБ-Банк, Softline, Simplex и прочие.

Андрей Нечаев , коммерческий директор, «Завод АТИ», Санкт-Петербург. Андрей Нечаев окончил Санкт-Петербургскую академию холода и пищевых технологий и Санкт-Петербургский инженерно-экономический университет. С 1995 по 1997 годы занимал должность менеджера по маркетингу «Завода АТИ», с 1997 - директор по маркетингу, с 2000 - коммерческий директор. «Завод АТИ» основан в 1913 году. Производит тормозные изделия, уплотнительные, тепло- и электроизоляционные материалы. Штат - более 500 сотрудников. Среди клиентов: «Газпром», «КамАЗ», «Лукойл», «Норильский никель», «РЖД», «Роснефть», «Северсталь».

Юрий Богопольский , вице-президент Национальной ассоциации топ-менеджеров высшей квалификации – экспертов по управлению, Санкт-Петербург. Консультант по управлению промышленным предприятием - заводом, службой, цехом, участком; по организации производства мирового уровня - World Class Manufacturing (WCM); внедрению бережливого производства («Lean Production»), ЛИН-технологий; менеджер-практик; личная карьера - до генерального директора группы заводов; инженер, кандидат экономических наук.

Насколько востребован специалист отдела продаж?

В современном мире должность менеджера по продажам считается перспективной и популярной, ведь именно такой сотрудник заботится о финансовой стабильности компании. Обязанности менеджера по продажам многочисленны, но основными его задачами являются продажа товаров и услуг компании, работа с клиентами и партнерами. Менеджер по продажам ведет переговоры для достижения поставленных перед ним целей, работает в офисе с компьютером и документами, ходит на встречи, общается по телефону. Эта должность востребованная: она есть чуть ли не в каждой фирме или компании, которая занимается каким-либо видом торговой деятельности. Отметим, что в зависимости от направления деятельности компании будут отличаться и функциональные обязанности менеджера по продажам, и его работа. Так, можно быть менеджером по продажам окон, недвижимости, техники, автомобилей и автозапчастей, мебели, услуг и прочего. Список этот можно продолжать бесконечно, поскольку сегодня продается огромное количество товарных групп в разных сферах жизнедеятельности. В то же время, несмотря на специфику товара, суть работы такого менеджера остается неизменной: продать, удержать продажи на определенном уровне или увеличить их, обеспечить наличие клиентов, партнеров и постоянных покупателей.

Немного истории

Менеджер по продажам - профессия очень древняя. По сути появилась она с появлением торговли, но такие люди в разные времена назывались по-разному: торговцы, купцы, зазывалы и так далее. В современном мире их стали называть менеджерами по продажам, но опять-таки суть осталась та же - продать товар, найти клиентов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Итак, в большинстве случаев сотрудник отдела продаж выполняет следующие обязанности:

• Увеличивает продажи.
• Ищет и привлекает клиентов, заключает с ними договоры.
• Поддерживает отношения с постоянными партнерами и клиентурой.
• Составляет и ведет отчетность по своей работе.
• Проводит консультации по товарам и услугам.
• Принимает товар и поддерживает его выкладку в торговых помещениях.
• Проводит презентации новых продуктов и акций, принимает участие в выставках.

Инструкция менеджера по продажам, как уже упоминалось выше, отличается в зависимости от конкретной компании и продаваемого товара.

Требования к соискателям на должность

Человек, который желает стать менеджером по продажам, должен иметь высшее образование. В некоторых случаях допускается неоконченное высшее образование по специальности «Менеджмент» или «Реклама». Кроме того, необходимо уметь работать с компьютером, ориентироваться в офисных программах и быстро обучаться работе с различными новыми программами. Приветствуются навыки активных продаж. Очень часто в объявлениях о поиске сотрудников работодатели указывают такие требования, как наличие водительских прав (реже - наличие личного автомобиля), опыт работы в продажах, навыки работы с документами. Вообще, если человек, пришедший на собеседование, выглядит готовым развиваться и учиться новому и при этом соответствует базовым требованиям, ему обязательно дадут шанс проявить себя. Главное - качественно выполнять функциональные обязанности менеджера по продажам и работать на благо компании.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности , права и ответственность менеджера по продажам .

1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.

1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности "менеджмент" или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
- нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
- уставом организации;
- правилами внутреннего трудового распорядка организации;
- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
- настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований;
- основы ценообразования и маркетинга;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона;
- основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;
- основы налогообложения;
- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;
- условия хранения и транспортировки продукции;
- психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
- порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
- структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
- правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.

1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ___________________________.

1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

В должностные обязанности менеджера по продажам входит:

2.1. Организация и ведение продаж:

Поиск потенциальных клиентов;
- работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;
- выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;
- мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

Составление ежемесячного плана продаж;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;
- предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.

2.3. Обеспечение продаж:

Прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
- информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;
- окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;
- передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;
- участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;
- взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации;
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.

2.4. Контроль:

Отгрузок продукции клиентам;
- финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле.

3. ПРАВА.

3.1. Менеджер по продажам имеет право:

Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации;
- вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда;
- запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей;
- требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;
- требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.

4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:

Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
- в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
- совершение в процессе своей деятельности правонарушений;
- в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;
- причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации - в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

СОГЛАСОВАНО:

Руководитель структурного подразделения:	________ (подпись)	_______________ (ФИО)	"____" _______ ____г.
Начальник юридического отдела:	________ (подпись)	_______________ (ФИО)	"____" _______ ____г.
Менеджер по продажам с должностной инструкцией ознакомлен:	________ (подпись)	_______________ (ФИО)	"____" _______ ____г.