Особенности ведения бизнеса в России / Документы / Чем же занимается трейд маркетолог? Требования к современному маркетологу Функциональные обязанности трейд-маркетолога.

Чем же занимается трейд маркетолог? Требования к современному маркетологу Функциональные обязанности трейд-маркетолога.

17.09.2024

Трейд маркетинг направлен на повышение эффективности взаимодействия всех субъектов в дистрибьюторской цепочке, от производителя до потребителя продукции. Торговый маркетинг использует рынок сбыта в качестве средства для реализации комплекса мер, направленных на эффективность продаж того или иного товара. Но для этого маркетологи должны сделать все, чтобы потребитель узнал о новой продукции. А самое главное - заинтересовался ей. Только при условии интереса к свойствам товара, он будет покупаться. Кроме того, трейд-маркетинг - это активизация сбыта в магазинах и в среде торговых посредников. Задачей торгового маркетинга можно считать развитие дистрибуции и функционирование всего канала сбыта.

Что включается в понятие торгового маркетинга?

Трейд маркетинг содержит в себе денежное и соревновательное стимулирование посредников и торгового персонала организации или компании. По сути, торговый маркетинг является необходимым и выступает единственно доступным средством развития и продвижения на рынке небольших компаний. Активное воздействие предполагает мотивацию к работе с брендом всех, кто находится между товаром и его пользователем: от оптовых агентов до маленьких магазинчиков шаговой доступности.

Инструменты трейд-маркетинга

1. Скидки для оптовиков и тех, кто торгует в розницу:

на индивидуальных условиях, заранее оговоренных;
при закупке единовременно;
сезонные.

2. Бонусные программы для торгового звена:

за единицу товара;
при выполнении плана;
купоны;
сертификаты;
награждения;
командные бонусы;
лотереи.

3. Инструменты, направленные на покупателей :

акции (сезонные и плановые распродажи);
аукционные предложения;
конкурсы, игры и лотереи для потребителей;
оказание консультативных услуг на месте продаж;
премии для потребителей;
выкладка продукции на полках;
демонстрация новинок товаров.

Акции торгового маркетинга

Акции трейд-маркетинга направлены на решение задач, обусловленных расширением дистрибуции, увеличением объема закупок и развитием коммуникаций между бизнес-партнерами. То есть, любая маркетинговая акция - это четко поставленная цель. Ее сценарии и шоу определяют качество осуществляемой маркетинговой акции. В свою очередь, оно и показывает, как продается продукт.

Виды акций, проводимых в торговом маркетинге:

акции мотивационного типа, то есть происходит стимулирование призами или денежным эквивалентом всех тех, кто входит в цепочку сбыта продукции;
мероприятия, направленные на увеличение объема продукции;
акции, ориентированные на увеличение числа наименований продуктов определенного производителя в торговой сети (если ассортимент определенного производителя предлагает магазин в большом количестве, то он получает различные скидки или улучшенные условия работы с производителем);
мероприятия, нацеленные на понижение просроченной дебиторской задолженности (если продавец продукции платит поставщику вовремя и незамедлительно, то последний его мотивирует);
мероприятия, нацеленные на увеличение базы клиентов (происходит стимуляция торговой команды, которая продает продукт производителя в большом количестве торговых точек).

Промо-акции , направленные на конечного потребителя, ориентированы на решение следующих задач :

повышение знаний о покупаемом бренде и укрепление положительного мнения о товаре со стороны потребителя;
получение потребителей выгоды от покупки товаров, которая всегда будет для него гарантированной (конкурсы и розыгрыши и лотереи - о чем говорилось выше).

Получение потребителем выгоды от покупки того или иного товара может быть выражено и программах лояльности, акциях «подарок за покупку», временное снижение цены за товар и т.д.

Торговый маркетинг и его стратегии

Маркетинговая стратегия относится к элементам общей стратегии, проводимой со стороны компании. Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие этапы:

исследование рынка;
анализ его состояния;
анализ конкурентов и оценка с этой стороны самой компании;
постановка задач ;
исследование интереса потребителей;
разработка позиционирования ;
экономический анализ стратегии.

Стратегии трейд-маркетинга описывают порядок использования компанией ограниченные ресурсы в целях достижения максимального результата. Это увеличение продаж и получение от них дохода в долгосрочной перспективе.

Функционал трейд-маркетинга включает в себя:

2) программы сотрудничества с клиентами;

3) и систему показателей продаж.

Стратегия мерчендайзинга позволяет решить следующие проблемы:

определить приоритетные, основные и дополнительные позиции товара;
определить сколько позиций должен включать в себя ассортимент каждой торговой точки;
определить место в торговом канале для конкретного продукта (категория продукта, зона размещения в категории, дополнительные места продаж);
формирование минимального необходимого запаса по каждой позиции товара.

2. Программа сотрудничества с клиентами , или как ее еще называют трейд-маркетинговые активности - это все инструменты трейд-маркетинга, которые мы рассмотрели в начале статьи.

3. Система ключевых показателей команды продаж позволяет:

определить потенциальный рост объема продаж в определенном канале сбыта либо на определенной территории;
запланировать необходимое количество ресурсов для реализации потенциального роста;
дать оценку достижению поставленных целей по каналу сбыта или территории продаж.

Совокупность этих трех составляющих (стратегия мерчендайзинга, программа сотрудничества с клиентами и система ключевых показателей продаж) полностью определяет эффективность стратегии торгового маркетинга. Эффективной стратегией трейд-маркетинга можно считать ту, которая приносит дополнительные продажи и прибыль.

Хотите повысить продажи? Звоните нам! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и

Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначиванием, абсолютно серьезно, не понимая кто же такой трейд маркетолог в компании.

В очередной раз:

Если 4P маркетинга: продукт, цена, дистрибуция, продвижение, то трейд-маркетинг - это ущербный полумаркетинг, или специализация на чем-то, а быть может развитие комплекса маркетинга, выходящее за рамки "4P, куда-то к модели "7P", где процесс покупки (Process) является более заслуживающим внимания, чем прочие "P"... не понятно!

Сомнение движет прогрессом! Главное, чтобы сомнение имело под собой вполне конкретную почву – знания теоретических основ. Тогда сомнение действительно благо, а изучение предмета обязательно приведет к открытию. В противном случае - просто алхимия какая-то, или шаманство.

Итак, о трейд-маркетинге очень подробно написано в этой статье , которую уже процитировало с моего сайта половина интернета. Правда признаю, что взгляд на трейд маркетинг (торговый маркетинг) с точки зрения "комплекса маркетинга", именуемого еще "4P" (или, сколько-то там еще "Пи";)) достаточно правильный и требует отдельную заметку на полях.процитировало

О "4Р"

Комплекс маркетинга, еще говорят: marketing-mix – набор поддающихся контролю переменных маркетинга, или объектов анализа, воздействия, наблюдения, или векторов внимания (если хотите) совокупная отработка по которым вызывает обращение внимания рынка на предложение Вашей фирмы. Отработка по всем векторам позволяет максимизировать эффективность общей деятельности организации.

Действительно в каноническом виде комплекс маркетинга определяется как "4P". Сложение усилий по четырем не совсем разнонаправленным векторам в итоге дают суммарно-верный вектор по направлению роста продаж, роста чего-то еще, что стоит - как цель маркетинга компании.

Первое "Р": Продукт

Продукт является широким понятием - он включает в себя как сам товар, так и неосязаемую часть - например, услуги при продаже, гарантийные обязательства... и даже главную идею бренда, под которым выпущен товар. Полный инструментарий управления продуктами забота Продакт маркетинга и продакт менеджера (маркетинг-менеджера по продукту). Достаточно глубоко определения "продукт" и "товар" проанализировано в работах К.Маркса и Ф.Энгельса. Они определяют продукт как предмет имеющий потребительную стоимость. Товар же, наоборот, производится для обмена, продажи. Что бы далеко не уходить от сайта "Записки маркетолога", описание отличия "товара", от "продукта" и обоих от "маркетингового предложения" . На любом этапе цепочки маркетингового канала покупают и продают товары. И только конечный потребитель приобретает не товар, а продукт, ту потребительную стоимость, ценность, выражаемую в выгоде, пользе, благе, т.е. в необходимой ему услуге.

Пока понятно, чем занимается продакт маркетолог?

Второе "Р": Цена (Price)

Как и из чего складывается цена - см. записку о ценообразовании. Здесь же скажу, что под ценой на товар, услугу (в данном контексте) понимается элемент позиционирования и доходо-образующий фактор компании. Понятно, в этом случае, чем занимается финансовая дирекция, сбытовики?

Третье "P": Место (Place)

Любой покупатель всегда хочет иметь выбор. Для этого он должен видеть более одного варианта удовлетворения его актуальной потребности и иметь возможность сравнить эти варианты между собой, и уж точно хочет видеть этот выбор рядом со своим домом и осуществлять покупки удобным и привычным для себя способом.

Доставить, Предоставить товар на выбор покупателя обязанность сети распределения, именуемой дистрибуторской сетью. Если маркетинговый канал короткий, то "подсунуть товар под нос" покупателя ложиться на плечи дилера. Если же продажа товара не требует посредников, то обязанность "предоставить" товар ложиться на плечи производителя.

Таким образом за "место" отвечают: дистрибуторы, дилеры, точнее - весь канал распределения. Распределение - это товарная логистика. Отлаженная товарная логистика - это удел логистов и менеджеров по сбыту (см. определение "сбыт" в словаре маркетолога).

Четвертое "P": Продвижение

Продвижение (Promotion) - всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Продвижением является любой информационный обмен компании с участниками рынка, направленный на увеличение продаж в кратко- или долгосрочной перспективе. Продвижение в комплексе маркетинга отвечает за следующие вопросы:

1. Потребитель должен знать
2. Потребитель должен понимать , чем продукт компании будет для него лучше альтернативных конкурирующих продуктов, - раз и чем пользование этим продуктом для него является плюсом, - два;
3. У потребителя в момент покупки должен быть веский стимул приобрести именно этот продукт, ну а лучше набор стимулов (аргументов);

Все? Если бы это было все, то фраза Ф. Котлера:

Задача маркетинга сделать усилия по сбыту не нужными

Была бы не верна. Итак, продолжаем:

4. Посредник (дистрибутор, дилер) должен знать о своей выгоде работать с товаром (уже использую понятие "товар");
5. Посредник должен знать о продукте (торговой марке) и его свойствах;
6. У посредников товаропроводящей цепочки должен быть стимул для распространения товаров, иногда даже в ущерб п.4, но если это надо производителю.

Чем же занимается трейд маркетолог?

Первое и очевидное. Обязанность трейд маркетолога "сделать усилия по сбыту не нужными". То есть, четвертое "Р" - его работа. Но поскольку объектов воздействия в пункте четыре описано два: посредники и покупатели, то и групп воздействия и групп маркетинговых мероприятий, которые отрабатывает трейд маркетолог - две.

Две группы маркетинговых мероприятий:
Трейд промоушн - (торговля) продвижение по маркетинговому каналу . Объекты воздействия сбытовики, дилеры, дистрибьюторы, продавцы в магазинах (как частный случай дилера).
Сейлз промоушн - (продажа) стимулирование покупки . Объект воздействия - покупатель. Еще раз и очень важно: продажа осуществляется при смене собственника товара. Отгрузка дилеру, дистрибутору - не продажа, а элемент торговли - передача ограниченного права на товар. Даже если дилер заплатил Вам за товар вперед (покупка совершена), то маркетинговый канал до потребителя отрабатывать все равно надо (ну не для личных целей катания его по полу приобрел Ваш товар дилер).

Второе и не очевидное. Особо пытливый читатель спросит: "а как насчет управления ценой, местом (если под местом понимается дистрибуторский канал)"?

Ценой управляем, но.. . Как писал выше про цену, ценовое позиционирование товара - это удел рабочей группы (бренд менеджер, маркетинг топ-менеджер, маркетинг аналитик, финансисты, сбытовики). А вот если рассматривать цену (точнее дисконт с нее, наценку на нее) - как элемент стимулирования торговли и покупки: система скидок, дисконтирование по акциям и т.п. - это удел трейд маркетолога на все сто процентов.

Местом управляем, но... Как выстроить логистический канал (каковы уровни вложенности канала, группы и виды посредников) - это удел рабочей группы в составе: логистики, сбытовики, маркетинг аналитики.
Но устранение "затыков" в продвижении по этому каналу - трейд маркетинг на сто процентов. Маркетинговым каналом, дистрибуцией, местом выкладки товара трейд маркетолог занимается в разрезе трейд и сейлз продвижения, с целью "сделать усилия по сбыту ненужными".

Примеры:

Определение количества дилеров , их распределение по регионам, сегментам, товарные запасы и проч. - удел сбытовиков, логистиков, аналитиков. Именно им должно быть понятна товарная логистика.
Определение условия поставок , кредитная политика и проч. - удел финансистов, сбытовиков, аналитиков.
Коррекция условий поставок под текущие задачи стимулирования, под задачу ввода нового товара (частный случай и отдельная задача) - задача трейд маркетологов.
Условия гарантийного обслуживания покупателей - забота технических спецов.
Однако сам гарантийный сервис может быть элементом УТП, поводом для PR, стимулирующим продажи фактором, а значит должен быть отработан и трейд маркетологом в том числе.
Но заниматься техническим и экономическим обоснованием создания региональной системы гарантийного и послегарантийного сервиса должны другие специалисты компании.
Товар и товарная диверсификация - удел... см. выше.
А вот стимулирующая акция "2 по цене одного", или "новинка, пробник - в подарок" - трейд маркетинг.

И еще. И не забываем, что трейд промоушн и сейлз промоушн - это разные промо, поскольку объекты воздействия - различны. По всей литературе, как правило все это: сейлз промоушн, он же трейд-промоушн, он же трейд маркетинг... от этого всего и каша по всей литературе при описании акций маркетинга, скажем.

Трейд-маркетологи — это люди, которые занимаются продвижением разных групп товаров непосредственно в торговых точках. Они проводят обучающую работу с персоналом магазинов, принимают участие в создании рекламных материалов. Профессия подходит тем, кого интересует экономика, психология и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Торговый маркетинг — это многоступенчатая система, направленная на создание продукта , его презентацию, формирование адекватных цен и повышение продаж. Именно за последний пункт и отвечает профессиональный трейд-маркетолог, но часто ему доверяют работу, которую должен выполнять бренд-маркетолог, аналитик и другие специалисты по маркетингу.

Специалист работает с покупателем и продавцом, стимулируя первую группу на покупки, а вторую — на продажи. Он контролирует работу штатных маркетологов , находит выход из ситуации, когда товар в определенной торговой точке в течение длительного времени пылится на складах. Специалисты хорошо знают о том, как стимулировать дистрибьюторов покупать больше товаров, как оформить торговый зал, чтобы он начал продавать, как организовать рекламную кампанию и т. д.

Чем трейд-маркетолог отличается от других маркетологов?

Маркетологи вообще - служат продвижению товара на рынке, делая его привлекательным для целевой аудитории. Есть много видов продвигающих маркетологов, в т.ч. бренд-маркетологи , интернет-маркетологи , маркетологи продуктов .
Трейд-маркетолог работает с магазинами, в магазинах, создавая условия для лучшего продвижения товаров в этих магазинах.

Что делает трейд-маркетолог?

Трейд-маркетолог работает с торговой точкой и торговым персоналом на ней, контролирует разработку и создание промо-материалов, с помощью которых он воздействует на целевую аудиторию. Он работает в команде с мерчендайзерами , бренд-менеджерами , аналитиками и прочими специалистами. В его обязанности входит выполнение следующих работ:

создание стратегий продаж, контроль их реализации;
анализ предложений конкурентов, мониторинг ценового рынка;
рекомендации по ценообразованию;
анализ продаж;
коммуникативные связи с торговым персоналом, потенциальными клиентами, производителями;
разработка планов, позволяющих максимально сэкономить на рекламе, но без потери эффективности;
формирование сметы на производство POS-материалов, составление ТЗ;
использование стратегий маркетинга для развития бренда;
контроль средств, расходуемых на продвижение продукта;
составление отчетов, смет;
работа с дистрибьюторами, персоналом торговых точек.

Остальные обязанности определяет руководитель рабочей группы, но чаще всего главной задачей этого специалиста является контроль за продвижением товара непосредственно в торговых точках. К дополнительным обязанностям этого специалиста можно отнести аналитику, разработку промо-материалов, составление прайс-листов, контроль работы маркетинговой группы.

Для воздействия на потенциального клиента и торговые точки эти специалисты используют различные виды дисконта, а именно: скидки для оптовых закупщиков, акции, бонусы, лотереи, купоны, презентация новых и старых товаров для потенциального покупателя.

Плюсы и минусы работы трейд-маркетолога

Плюсы

Активная работа.
Продвижение по карьерной лестнице.
Хорошая заработная плата, возможен процент от продаж.
Самореализация.
Стабильность.
Возможность работать в известных компаниях.

Минусы

Нервная работа.
Ненормированный рабочий день.
Нечеткий список обязанностей, чем часто пользуются работодатели, желающие сэкономить.

Важные личные качества

На плечах трейд-менеджера лежит большая ответственность, ведь производитель, нанимающий на работу трейд-маркетолога, желает увидеть результат практически сразу. В характере этого человека должны объединяться стрессоустойчивость, активность, быстрота мышления и дипломатичность.

К другим чертам характера человека, работающего в этой сфере, необходимо отнести:

склонность к командной работе;
знание психологии и педагогики;
невозмутимость;
требовательность;
хладнокровие;
инициативность;
вежливость;
дисциплинированность;
умение находить грань между деловыми и дружескими отношениями;
психологическая устойчивость.

Именно от наличия вышеперечисленных личных качеств зависит то, насколько быстро специалист будет продвигаться по карьерной лестнице. Если он слишком нервный и не умеет общаться с коллективом, то ему будет сложно найти рабочее место и удержаться в какой-то компании.

Обучение на трейд-маркетолога

Освоение этой профессии проходит в 2 этапа:

обучение в профильном вузе по специальности «Маркетинг и менеджмент», «Антикризисное управление предприятием» или "Менеджмент организаций. При поступлении необходимо сдавать экзамен по русскому и иностранному языку, математике, истории или обществознанию;
обучение на курсах или семинарах, посвященных трейд-маркетингу.

Посещение курсов или семинаров стоит совмещать с работой по профилю, ведь более 90% работодателей принимают на работу только опытных специалистов.

На этом курсе можно получить профессию маркетолога за 3 месяца и 15 000 руб.:
— Одна из самых доступных цен в России;
— Диплом о профессиональной переподготовке установленного образца;
— Обучение в полностью дистанционном формате;
— Крупнейшее образовательное учреждение дополнительного проф. образования в России.

Бизнес-школа SRC, г. Москва

Семинар, проводимый педагогами этой школы, стоит посетить маркетологам, торговым представителям и другим специалистам, которые не только хотят узнать больше, но и стремятся освоить новую высокооплачиваемую специальность. Семинар длится в течение 16 часов, которые разделены на 2 дня. Гости семинара узнают о том, как построить маркетинговую систему взаимодействия, смогут подискутировать, задать вопросы, ознакомиться с полезным дидактическим материалом.

Зарплата трейд-маркетолога

Зарплата на 10.02.2020

Россия 25000—75000 ₽

Москва 50000—120000 ₽

Трейд-маркетологи получают приличную зарплату, что обусловлено высокой загруженностью и ответственностью. Размер зарплаты зависит от возложенных на специалиста обязанностей, места работы, страны и региона.

Карьера

Трейд-маркетологом может стать торговый представитель, супервайзер, мерчендайзер. Трейд-маркетолог может стать директором по маркетингу, директором магазина.

Что должен знать и уметь трейд-маркетолог

Основы маркетинга — методики маркетинга, стратегии развития, техники и методы продаж.
Основы экономики, социологии, психологии, дизайна, полиграфии.
SEO, инструменты продаж в интернет-магазине.
Анализировать рынок, предложения конкурентов, ценообразование, требования целевой аудитории и т. д.
Вести деловую переписку и документацию, составлять отчеты, схемы.

Сущность торгового маркетинга

Торговый маркетинг (Trade Marketing) - комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки) от производителя до покупателя продукции. Торговый маркетинг рассматривает рынок как полигон, как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его потребителю», сделать товар, услугу более доступными покупателю, донести информацию о предложении компании наиболее доступным для всех игроков маркетингового канала образом.

Торговый маркетинг (trade marketing ) - стимулирование сбыта в торговой сети и среди торговых посредников . Обращаю ваше внимание на то, что трейд маркетинг - не только маркетинг поддержки продаж в ритейле с мерчендайзингом и BTL. Таким образом, задача торгового маркетинга - развитие дистрибуции и эффективное функционирования всего маркетингового канала .

Торговый маркетинг включает в себя финансовое, соревновательное, ценовое стимулирование торговых посредников и собственного торгового персонала компании и используется компаниями постоянно и повсеместно. Торговый маркетинг априори является необходимым, основным и, зачастую, единственно доступным средством продвижения для небольших по размеру компаний. Торговый маркетинг, как маркетинг вообще предполагает наблюдение, активное воздействие и анализ результатов воздействия на различные каналы и участников сбытовой сети. Активное воздействие - мотивация к работе с брэндом всех, кто стоит между товаром и потребителем: от оптовых операторов до мини магазинов шаговой доступности.

Типичными инструментами торгового маркетинга (трейд маркетинга) являются: бонусы; дисконты; премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач, акции продвижения, конкурсы, раздача бесплатных образцов и т.д.

Акции торгового маркетинга (трейд маркетинговые акции), оказывают помощь при решении задач, связанных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлением складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем персонала и т.д. При этом буду говорить всегда и повсеместно: маркетинговые акции - это от слова экшн! Только четко поставленная цель, сценарий и шоу определяют качество проводимой маркетинговой акции, также как качество в итоге определяет сбытовой результат.

Если смотреть системнее, то торговый маркетинг зачастую используется как элемент программы комплексного формирования лояльности системы торговли. И чем место на полке дороже, а конкуренция - сильнее, тем вероятнее тот факт, что торговый маркетинг является одним из самых действенных инструментов программы лояльности. И понятно, лояльность к чему и кому?

Если компания не может самостоятельно провести маркетинговые мероприятия, она обращается к специалистам, например, в рекламное агентство. Причина обращения к специалистам по трейд-маркетингу помимо указанной еще и в том, что компания может стремиться выполнить большой объем работы по продвижению в короткие сроки.

фирма покупает готовые системные решения и выбирает оптимальное для себя и рыночной ситуации решение, основанное на качественно проведенном анализе рыночной ситуации;
фирма обращается к опытным специалистам, имеющим опыт развития продаж через систему мероприятий торгового маркетинга, зарекомендовавшим себя удачной работой с известными брэндами.
Агентство или нанятый специалист поможет решить задачу с наименьшими затратами, поскольку оптимизирует решения в области трейд-маркетинга на основе опыта ранее полученного при работе над аналогичными проектами.

Цель торгового маркетинга

Цели торгового маркетинга (trade marketing) очень хорошо и подробно описаны в статье " ", здесь же сжато хочется отметить лишь часть из приведенных в статье постулатов и выводов.

Цель торгового маркетинга, обращенная к потребителю - стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку.

Что касаемо целей, в отношении посредников, то, торговец заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей к себе, в первую очередь. Ему важно, чтобы хорошие продажи товаров были не целью, а средством к росту собственного благосостояния и имени. Чтобы сохранить и усилить свое влияние на потребителей, торговцы разрабатывают специальные программы, призванные стимулировать покупателей к приобретению товаров именно в его фирме, магазине. Из традиционных стимуляторов сбыта наиболее значимыми являются цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребители быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные приложения, а их прекращение вызывает отток «экономических» покупателей. К раздражителям, используемым в рекламе, люди привыкают и перестают их замечать.

Так как же управлять продажами нашего товара непосредственно у торговца? Я достаточно причины такой необходимости. Здесь же хотелось бы отметить следующее: чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок (Дж. Траут) - тем очевиднее необходимость трейд маркетинга. Поэтому для продвижения товаров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном прайс-листе большинство), необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, основанные на психологии потенциальных покупателей.

Необходимо с помощью психометрических методов добиться того, чтобы заставить покупателя обратить внимание на наши товары и воспринимать их в выгодном свете, формируя интерес к ним, подталкивая тем самым к покупке. Торговый маркетинг формирует баланс между природной системой человека (рефлексами, вниманием, восприятием) и комплексом наших внешних раздражителей, когда потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей в результате покупки нашего товара.

Большинство торговцев полагают, что основная цель трейд маркетинга - облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максимального роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции потребителя (оценки степени удовлетворения от потребления) может обернуться потерей. А поскольку число покупателей не увеличивается, тогда как производителей и продавцов становится все больше и больше, стремление увеличить текущую прибыль без учета ее влияния на перспективу может привести к потере конкурентоспособности.

Следовательно, основная цель торгового маркетинга - продвижение товаров и повышение лояльности покупателей . Любая фирма ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике получили следующие виды целей трейд маркетинга:

стимулировать сбыт вашего товара у посредника;
создать конкурентное преимущество поставщика и отдельных марок;
сформировать приверженность к торговой марке; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.
совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия.
совершенствовать торгово-технологические процессы фирмы (и посредника);
по возможности влиять на поведение потребителей.

Основные задачи торгового маркетинга

Основными задачами trade marketing, торгового маркетинга можно считать следующие.

1. Торговый маркетинг позволяет управлять сбытом:

эффективное представление товаров в торговом предприятии; - привлечение внимания потребителей к новым товарам и специ-альным предложениям;
закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;
позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей и факторов регулирования внимания;
разработка программ продвижения отдельных товаров или их ком-плексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.

2. Второй задачей trade marketing является поддержание конкурентоспособности предприятия:

обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей;
увеличение числа лояльных предприятию (магазину) покупателей;
закрепление в сознании покупателей отличительного образа магазина и ассортимента товаров;
создание обстановки, в которой посетители получали бы удовольствие от процесса совершения покупок.

разработка программы маркетинговых коммуникаций;
обеспечение покупателей необходимой информацией;
совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продажи;
сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента первого знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения.

4. Объектом внимания торгового маркетинга является совершенствование торгово - технологических процессов на предприятии:

организация управления торгово-технологическими процессами в магазине посредством оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования;
более эффективное использование торговых площадей;
регулирование движения покупательских потоков в торговом зале магазина;
обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов;
организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала;
сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;
создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

5. Управление поведением потребителей также одна из задач трейд-маркетинга:

анализ и интерпретация факторов, влияющих на покупательское поведение различных групп населения;
повышение уровня принятия решений покупателем непосред-ственно в магазине;
увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок;
увеличение средней суммы покупки.

Чем же занимаются трейд-маркетологи?

Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначивание, абсолютно серьезно не понимая что же такое трейд маркетолог. Предлагаю ознакомиться с материалом "чем занимаются трейд-маркетологи " в блоге "Заметки на полях". В записке, по-моему, достаточно полно раскрыта эта тема.

Инфографика (от лат. informatio - разъяснение, изложение; и др.-греч. γραφικός - письменный, от γράφω - пишу) - это популярный сегодня визуальный способ подачи информации, данных и знаний. Спектр применения инфографики огромен. Попробую инфографикой рассказать о том, что же такое торговый маркетинг... Торговый маркетинг инфографикой в блоге маркетолога.

На сегмент торгового маркетинга приходится около 5% всех маркетинговых вакансий российского рынка труда. Несмотря на то что это направление давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в российских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Но реалии отличаются от классической теории. Рекрутинговый портал проанализировал вакансии для трейд-маркетологов, чтобы ответить на эти вопросы.

Должностные обязанности менеджера по трейд-маркетингу

В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога.

К ним относятся:

Разработка и реализация стратегии продвижения продуктов;
- мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды;
- разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей;
- разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламные акции, презентаций и т.д.);
- анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж;
- участие в ценообразовании, формировании ассортимента;
- участие в выводе нового продукта на рынок;
- построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами;
- контроль работы, обучение торгового персонала;
- участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала;
- планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
- контроль разработки и изготовления POS-материалов;
- составление аналитических отчетов.

Трейд-, бренд-, продакт-

Если смотреть на типичный функционал, то у менеджеров по трейд-маркетингу довольно много пересечений с бренд- и продакт-менеджерами: участие в разработке стратегии продвижения продукта, анализ рынка, участие в ценообразовании, разработка маркетинговых и рекламных мероприятий. И даже может показаться, что российские работодатели не видят разницы между этими позициями. Однако детальный анализ вакансий выявил некоторые различия в подходе к данным специалистам.

Трейд-маркетологи занимаются продвижением товара непосредственно в местах продажи. Соответственно, большинство мероприятий и промоакций направлено на конечных потребителей. Поэтому в их обязанности входит работа с торговым персоналом: обучение, контроль работа, разработка мотивационных схем. Они ближе всех из рассматриваемых нами специалистов находятся к потребителю, поэтому так важно их участие в разработке POS-материалов - они понимают, как оформление точки продаж может подтолкнуть посетителя к покупке конкретного товара.

Продакт-менеджер разрабатывает стратегию и тактику продвижения продукта по всем возможным каналам. Его работа ориентирована не только на конечного потребителя, но и на дистрибьюторов. Эта специальность определенно является более широкой, чем менеджер по трейд-маркетингу.

Что касается бренд-менеджеров, они отвечают не столько за продажи конкретных продуктов, сколько за развитие бренда. Это обязывает их владеть методами PR и уметь планировать долгосрочную стратегию развития. И хотя в функционале бренд-менеджера также присутствует проведение маркетинговых и рекламных мероприятий и анализ их эффективности, речь идет о мероприятиях иного уровня, направленных на поддержание бренда и имиджа компании, а не на увеличение продаж или освоение новых каналов сбыта.

Таким образом, менеджеры по трейд-маркетингу занимают свою нишу в иерархии маркетологов. Какие требования предъявляют к ним работодатели и какие условия работы предлагают?

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для менеджера по торговому маркетингу в Москве составляет 75 000 руб., в Санкт-Петербурге - 60 000 руб., в Волгограде - 33 000 руб., в Воронеже - 38 000 руб., в Екатеринбурге - 50 000 руб., в Казани - 38 000 руб., в Красноярске - 45 000 руб., в Нижнем Новгороде - 35 000 руб., в Новосибирске - 42 000 руб., в Омске - 38 000 руб., в Перми - 43 000 руб., в Ростове-на-Дону - 38 000 руб., в Самаре 38 000 руб., в Уфе - 38 000 руб., в Челябинске - 42 000 руб.

Претендовать на начальные позиции в качестве менеджера по трейд-маркетингу могут студенты вузов и соискатели с неполным высшим образованием, имеющие минимальный опыт работы в маркетинговой сфере, связанный с проведением исследований рынка и составлением аналитических отчетов. Вакансии также требуют от кандидатов хорошей теоретической подготовки: знания основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продукции. Стартовый оклад менеджеров по трейд-маркетингу в Москве составляет от 40 000 до 52 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 30 000 до 40 000 руб., в Воронеже и Перми – от 20 000 до 26 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции)
Москва	40 000 - 52 000	- Неполное высшее образование - Знание основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продуктов - Навыки проведения маркетинговых исследований, составления аналитических отчетов - Опыт работы менеджером по маркетингу / менеджером по продажам с функциями маркетолога Портрет соискателя в 1 диапазоне
Санкт-Петербург	30 000 - 40 000
Волгоград	18 000 - 23 000
Воронеж	20 000 - 26 000
Екатеринбург	27 000 - 35 000
Казань	20 000 - 26 000
Красноярск	24 000 - 32 000
Нижний Новгород	20 000 - 24 000
Новосибирск	22 000 - 30 000
Пермь	20 000 - 26 000
Омск	23 000 - 30 000
Ростов-на-Дону	20 000 - 25 000
Самара	20 000 - 26 000
Уфа	20 000 - 27 000
Челябинск	22 000 - 30 000

Рассматривать вакансии с более высокими зарплатными предложениями могут менеджеры по трейд-маркетингу со стажем работы от 1 года. Возросшая зарплата предполагает и более серьезные требования к кандидатам: работодатели подбирают специалистов с опытом планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий, навыками ведения переговоров и обучения торгового персонала. Соискатели должны знать основы бюджетирования и компьютерные программы («1С», SPSS). Нередко работа менеджера по трейд-маркетингу связана с командировками. Компании, имеющие международных партнеров, отдают предпочтение специалистам, свободно владеющим английским языком. Трейд-маркетологи, соответствующие указанным требованиям, зарабатывают в столице до 65 000 руб., в городе на Неве – до 50 000 руб., в Воронеже и Перми – до 33 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	52 000 - 65 000	- Пользователь «1С», возможно SPSS - Навыки ведения переговоров - Знание основ бюджетирования - Опыт обучения торгового персонала - Опыт планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий - Опыт оценки эффективности проведенных мероприятий Возможные пожелания: - знание английского языка на разговорном или свободном уровне - готовность к командировкам Портрет соискателя во 2 диапазоне
Санкт-Петербург	40 000 - 50 000
Волгоград	23 000 - 30 000
Воронеж	26 000 - 33 000
Екатеринбург	35 000 - 44 000
Казань	26 000 - 33 000
Красноярск	32 000 - 40 000
Нижний Новгород	24 000 - 30 000
Новосибирск	30 000 - 35 000
Пермь	26 000 - 33 000
Омск	30 000 - 37 000
Ростов-на-Дону	25 000 - 32 000
Самара	26 000 - 33 000		Уфа	27 000 - 34 000	Челябинск	30 000 - 35 000

Следующий зарплатный диапазон – для трейд-маркетологов с опытом работы более 2 лет. Одно из основных требований вакансий – наличие высшего образования, профильного либо в сфере экономики и менеджмента. Работодатели отдают предпочтение специалистам со стажем работы в компаниях сходной специализации, имеющим опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов. Верхняя граница зарплатного диапазона в Москве - 90 000 руб., в северной столице – 70 000 руб., в Воронеже и Перми – 45 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	65 000 - 90 000	- Высшее образование (экономика / маркетинг / менеджмент) - Опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов - Опыт работы в компаниях определенной специализации Портрет соискателя в 3 диапазоне
Санкт-Петербург	50 000 - 70 000
Волгоград	30 000 - 40 000
Воронеж	33 000 - 45 000
Екатеринбург	44 000 - 60 000
Казань	33 000 - 45 000
Красноярск	40 000 - 54 000
Нижний Новгород	30 000 - 42 000
Новосибирск	35 000 - 50 000
Пермь	33 000 - 45 000
Омск	37 000 - 52 000
Ростов-на-Дону	32 000 - 45 000
Самара	33 000 - 45 000
Уфа	34 000 - 45 000
Челябинск	35 000 - 50 000

Еще более привлекательные зарплаты ждут менеджеров по трейд-маркетингу с опытом работы более 3 лет. Основные работодатели в данном зарплатном диапазоне - крупные российские и иностранные компании, поэтому конкурентным преимуществом перед коллегами будут пользоваться трейд-маркетологи, ранее работавшие в аналогичных организациях. Также востребован опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компаний. Зарплатный максимум, зафиксированный в столице, составляет 150 000 руб., в Санкт-Петербурге – 120 000 руб., в Воронеже и Перми – 75 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	90 000 - 150 000	- Опыт работы в крупных / иностранных компаниях - Опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компании Портрет соискателя в 4 диапазоне
Санкт-Петербург	70 000 - 120 000
Волгоград	40 000 - 65 000
Воронеж	45 000 - 75 000
Екатеринбург	60 000 - 100 000
Казань	45 000 - 75 000
Красноярск	54 000 - 90 000
Нижний Новгород	42 000 - 70 000
Новосибирск	50 000 - 85 000
Пермь	45 000 - 75 000
Омск	52 000 - 85 000
Ростов-на-Дону	45 000 - 75 000
Самара	45 000 - 75 000
Уфа	45 000 - 75 000
Челябинск	50 000 - 85 000

Портрет соискателя

Согласно исследованию рынка труда, большинство трейд-маркетологов – молодые женщины с высшим образованием. Мужчин в данном сегменте рынка труда - 26%. 54% соискателей составляет молодежь в возрасте до 30 лет. Высшее образование имеют 93% менеджеров по трейд-маркетингу. 32% специалистов свободно владеют английским языком.

класс твитнуть

Код для вставки в блог

Менеджер по трейд-маркетингу

Материалы по теме:

Карта сайта