Как выиграть в тендерах теория. Как выиграть тендер – удача или холодный расчет? Обращаем внимание на детали! Корпоративные продажи vs прямые

Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).

Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.

Стоит ли участвовать в тендере?

Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.

В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье « » описаны только некоторые из них.

Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.

Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?

В каких тендерах участвовать?

Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.

Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.

Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.

Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).

Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

1. Установите деловой контакт. Не стоит бояться выглядеть несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой пояснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страницах. Пусть заказчик видит, что его прожект интересен.
2. Проанализируйте предложение , ознакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая суть этих услуг. Учтите, что и клиент может задать каверзный вопрос, чтобы понять степень вашей «погруженности» в тему. Выделите ключевую проблему, которая и определяет необходимость проведения тендера. Покажите, как понимаете эту проблему вы и пути ее решения на примере аналогичных практических решений, теоретических разработок, практических исследований. Результаты предложений должны быть подтверждены экспертами, иметь гарантии.
3. Компетентность. Итак, теоретически вы в теме, можете говорить красиво и по существу, но заказчику этого может показаться мало, и он устраивает экзамен по практическому применению ваших знаний – самостоятельно составить смету. Нужно рассчитать затраты на производство, субподрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания почти наверняка помогают выигрывать тендер.

Максимальная реальность предложения

Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).

Ценные советы:

1. Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару лишних экземпляров все равно должны быть про запас);
2. Ваша команда не должна численно превышать количество противной стороны;
3. Рядом должен быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит выступление;
4. Отрепетируйте выступление заранее, чтобы кроме основной идеи успеть рассказать ценные подробности.

Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.

Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают выигрывать тендер

Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:

1. Каждому человеку будет приятно, если его будут называть по имени-отчеству, а не безликим господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах на подсознательном уровне сблизит вас, создаст впечатление, что вы уже делаете общее дело.
2. Масса усилий, направленных на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены к нулю банальной безграмотностью (опечатки не в счет). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и демонстрируют, не дай бог, ваш непрофессионализм.
3. Будьте оригинальным. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, постоянно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не стесняйтесь предлагать непохожие идеи (проверенные и апробированные, как говорилось выше). Если добиться аудиенции у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, например, работы прибора, может сложиться нестандартная ситуация, которая подскажет мысль, как выиграть тендер.
4. Узнавайте партнера. Неоригинальным, но интересным приемом будет сбор информации о сильных мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если раньше для этих целей использовали повара, няньку, дворецкого, то современные СМИ, желтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на этот счет. Давая понять, что у вас есть общие точки соприкосновения за пределами офисной рутины, можно добиться определенного расположения.
5. Будьте честными. Выигрывать тендер будет легче, если в список включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии прогнозируемого результата. Удивительно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют свои деньги.
6. Самопиар. Клиенту будет интересен корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень квалификации сотрудников. Составьте список компаний, для которых приходилось работать, и перечень выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы клиент доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц часто отвечает действительности и к ней внимательно прислушиваются.

Чего не стоит делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:

1. Подарки. Имеются ввиду не сдержанные знаки внимания к определенной дате/календарному празднику, а банальная взятка или подкуп. Современная дача взятки может отличаться от банальной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на электронный кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут непосредственно повлиять на результат тендера. Следовательно, не каждый и согласится принять деньги – «разборки полетов» в случае проигрыша вещь, мягко говоря, неприятная.
2. Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж никак не способствуют установлению взаимопонимания. Вообще, стиль общения очень важен, если вы не уверены в том, как себя вести, ознакомьтесь с типами возможных собеседников в статье « ».
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на различных мероприятиях, в социальных сетях, через общих знакомых. Во-первых, примелькаетесь (а ведь вы хотите быть единственным в своем роде клиентом?). Во-вторых, решение выносит не один человек, а комиссия, следовательно, ваши усилия будут напрасны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Киднепинг, захват заложников – радикальные методы «а-ля 90-е» канули в Лету. Но, согласитесь, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн стоят недешево, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена профессиональная дисквалификация и невозможность участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случаются ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Чаще всего это касается комплектующих, чья стоимость, соответственно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и объемах поставок. Для таких случаев существуют референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, контракт расторгнут, исполнитель занесен в черный список.
6. Заниженная стоимость контракта. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, значительно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но поскольку условия контракта давно подписаны, а на самом деле работы стоят значительно дороже, то и покрывать разницу придется из своего кармана. Вот и получается, что не только скупой платит дважды, но и хитрый.

Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье « ».

Как стать победителем не совсем честным способом?

Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:

1. Сбивание цены. Чем ниже стоимость предложения, тем больше у него шансов быть выбранным, особенно это касается государственных закупок, где упор делается на экономии бюджетных средств. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это примерно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, предлагает самую низкую цену, а вторая – сообщник, держит цену чуть ниже остальных. В итоге участник, предложивший самую низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, потому что именно в этот момент в документах обнаруживаются якобы нарушения. Победителем остается та компания, которая предлагала цену чуть-чуть ниже, чем у остальных. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а завтра ты поможешь мне».

1. Поручительство. На рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят именно в государственном секторе. Да простят нас законники, но имея целью экономию бюджетных средств, государство невольно создает прецеденты. Классический пример – госзаказчик часто включает в условия тендера предоставление поручителя как дополнительную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный поручитель покроет незапланированные бюджетные расходы. Но с другой стороны такая форма опеки возможна лишь между достаточно близкими людьми, часто родственниками, следовательно, налицо сговор.
2. Фальшивый запрос. Жульничество основано на законном праве бюджетных организаций осуществлять запросы котировок при стоимости контракта до 5 тыс. рублей. Организатор тендера устраивает фальшивый запрос, т. е. формально процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «свою» компанию, которая на втором этапе конкурса предлагает самую низкую цену (разница может оставлять всего пару десятков рублей).
3. Фильтр. И снова в центре внимания оказывается государственный тендер. Определенные работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Главным условием может быть проведение этих же работ за нереально короткие сроки по цене значительно ниже рыночной. Борьба в этом случае бессмысленна, так как выиграть в подобных условиях нереально.
4. Ляпы или ошибки со смыслом. Поскольку информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не является тайной за семью печатями. «Свой» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по специальным ошибкам в словах. Например, планируются поставки комплектующих для ПК, в связи с чем дается объявление «поставки для ПК», но русская «с» написана латиницей. Внешне придраться абсолютно не к чему, но, введя «неправильное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает нужную информацию.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Заключение

Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! В последнее время в мою службу поддержки часто поступают вопросы следующего содержания: “Как можно узнать победителя тендера?”, “Где найти контакты победителей госзакупок?” и т.д. Поэтому в настоящей статье мы подробно поговорим о победителях тендеров и госзакупок, а именно о том, где и как найти информацию о таких победителях и их контактные данные. И раз уж эта тема многим так интересна, то предлагаю вам подробно в ней разобраться.

1. Победители тендеров. Кто они и какую информацию о них можно узнать?

Победитель тендера — поставщик (участник торгов), который предложил Заказчику лучшие условия исполнения контракта.

Информация о таких победителях отражается в соответствующих протоколах, которые в свою очередь размещаются Заказчиками (операторами) на сайтах и электронных площадках. Исключение составляют тендеры, проводимые закрытыми способами, и информация о которых составляет государственную тайну.

Если говорить о государственных (по 44-ФЗ) и корпоративных закупках (по 223-ФЗ), то в итоговых протоколах можно найти следующую информацию о победителях:

• Наименование;
• Почтовый адрес;

Ниже представлен скриншот с официального сайта ЕИС.

Здесь в открытом доступе указано лишь наименование победителя. А вот ИНН и адрес победителя можно найти в самом протоколе подведения итогов.

Сайтов, предоставляющих услуги по рассылке победителей тендеров, в интернете более чем достаточно. Однако, все большую популярность наряду с таблицами приобретают онлайн-базы вроде //crmbg.su/ , где есть возможность настройки фильтров, поиска дополнительных контактов и совмещения сразу нескольких удобных функций прямо в онлайн режиме. В большинстве своем подобные базы содержат информацию о победителях государственных (по 44-ФЗ) и корпоративных (по 223-ФЗ) тендеров. Сбор таких данных автоматизирован и происходит с помощью специальных программ — парсеров. Парсить (т.е. собирать) информацию о победителях коммерческих тендеров значительно сложнее. Это связано с тем, что таких ресурсов достаточно много, у них различный интерфейс, а также организатор коммерческой закупки не обязан публично раскрывать информацию о победителе. Поэтому информацию о победителях коммерческих тендеров в настоящее время никто не предоставляет.

Рассылки победителей тендеров могут быть как разовыми, так и регулярными. Чаще всего такие e-mail рассылки делают утром в начале рабочего дня. Срок подписки на рассылку может быть оформлен на 1, 3, 6 и 12-ть месяцев.

Некоторые сервисы предоставляют своим клиентам бесплатную рассылку победителей тендеров в течение пробного периода (1-3 дня), чтобы дать возможность оценить актуальность данных и удобство работы с базой.

Также данные сервисы позволяют выполнить более точную настройку базы по таким параметрам, как ключевые слова, отрасль, регион объявления или поставки, Заказчики, закон и т.д.

Сколько стоит рассылка победителей тендеров?

1 месяц — от 1500 до 12500 рублей;
3 месяца — от 3900 до 18500 рублей;
6 месяцев — от 7200 до 24500 рублей;
12 месяцев — от 12600 до 34500 рублей;
Разовая рассылка — от 300 до 700 рублей.

4. Заключение

Информация о победителях тендеров — дело полезное и нужное. В одних случаях эти сведения помогают провести анализ рынка, а в других найти новых клиентов или партнеров. Однако следует понимать, что если вы просто хотите произвести анализ рынка и своих потенциальных конкурентов, то приобретать готовые базы вам не к чему. Вся необходимая информация есть на сайте www.zakupki.gov.ru . Безусловно, это потребует от вас определенного времени, но зато это абсолютно бесплатно. Если же вы хотите ускорить процесс сбора и анализа такой информации, то можно воспользоваться любым платным поисковым сервисом со встроенным модулем аналитики, например тендерпланом .

А вот если вы продаете финансовые услуги (банковские гарантии, займы, кредиты), либо являетесь производителем или дистрибьютором товара, то готовые базы победителей тендеров вам просто необходимы. Представьте, что каждый день проводится несколько тысяч закупок и мониторить вручную результаты торгов просто нереально. А подписавшись на рассылку, вы каждое утро будете получать письмо со свежей базой, с которой можно сразу же начинать работать (делать звонки или рассылать коммерческие предложения). Некоторые сервисы предлагают услугу получасовой рассылки свежих баз, т.е. в ваших руках будет самая свежая информация, которую ваши конкуренты получат только на следующий день. В данном случае даже несколько часов форы являются решающим моментом.

На этом у меня все. Если у вас остались вопросы, то задавайте их ниже в комментариях к этой статье.

P.S.: Жмите на социальные кнопки, делитесь этой статьей со своими друзьями и коллегами.

08.09.2014 18:59

Добрый день, уважаемые коллеги. Продолжаем цикл статей посвященных ГОСЗАКАЗУ, в том числе Федеральной контрактной системе . Хотел бы отметить, что приходится получать много негативных комментариев по данной тематике, отношение к ГОСЗАКУПКАМ в обществе, явно противоречивое. Мое мнение по данному вопросу сугубо субъективное: « Данная позиция, имеет место быть, от не знания и не понимания Закона о ГОСТОРГАХ, его сути, концепций и задач». Еще одна проблема - отсутствие информации о нововведениях и изменениях в данной сфере. Ошибка многих потенциальных поставщиков - это одинаковый подход к продажам, как в коммерческой сфере, так и государственной. А ведь это совсем «другой монастырь», со своими правилами и уставами и об этом нужно помнить. В этом, собственно и есть моя цель, постараться доступным языком рассказать об этой области, внести ясность в непонятные или противоречивые моменты, так сказать, преподнести информация просто, рассказывая о СЛОЖНОМ. Тема статьи: «ТОП-15 ошибок новичков в ГОСЗАКАЗЕ или как выиграть торговую процедуру и не остаться без штанов?»

Для того, что бы выиграть, например, аукцион, необходимо четко знать законодательство в данной области, а именно все особенности ФКС (Федеральная контрактная система) . Основным нормативным актом, который регулирует деятельность этой области, является Федеральный закон РФ 44-ФЗ « О КОНТРАКТНОЙ СИСТЕМЕ В ОБЛАСТИ ЗАКУПОК ТОВАРОВ, РАБОТ, УСЛУГ ДЛЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД» от 05.04.2013г.
Хочу заметить, что одной теории здесь будет недостаточно, поэтому я хочу раскрыть ТОП-15 основных ошибок, которые допускают новички при участии в таких процедурах закупок, как электронный аукцион, открытый конкурс, а также запрос котировок. Некоторые из ниже перечисленных ошибок допускал и я, некогда в своей деятельности. Кстати, в формате ФКС появились новые процедуры, такие как, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый аукцион, закрытый конкурс, запрос предложений и некоторые другие. Соответственно реестр основных ошибок будет расти, и мы обязательно рассмотрим их вместе.
1. Довольно распространенная ошибка участника размещения заказа - это подготовка «пустого согласия». То есть аукционная либо конкурсная документация, сформированная заказчиком, содержит требование о выполнении определенного объем работ, критерии используемых материалов и требования к ним. Участник же в первой части своей заявки не указывает торговые марки и конкретные показатели материалов, а просто лишь выражает свое согласие с требованиями документации. Результат плачевный - такого претендента и его аукционную или конкурсную заявку отклоняют.
2. Недостаточная конкретизация предлагаемых к поставке технических характеристик товара. Приведем пример. Проводится аукцион. В заявке заказчиком указано о необходимости применять при проведении работ двухслойные бумажные обои толщиной 0,5 - 1 мм, а заявка участника аукциона содержит в себе только обобщенные показатели. Просто указать марку будет недостаточно, обязательно надо отразить в заявке, толщину обоев, например, 0,6 мм, что они будут двухслойные и бумажные. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре. Результат - отклонение предложения. Когда мы были еще не достаточно опытны и участвовали в аукционах, нас иногда отклоняли из-за того, что характеристики предлагаемого товара прописаны не точно. Одну из статей я обязательно посвящу теме «Подготовка аукционной заявки » и там мы рассмотрим весь спектр схожих ошибок, которые допускают поставщики.
3. Следующая ошибка является следствием невнимательного чтения требований к претендентам. Это перечень документов, которые предоставляются во «второй части заявки », если речь идет об аукционе. Например, проводится открытый конкурс либо аукцион, и необходимо смонтировать АТС. В документации указано, что участник открытого конкурса должен соответствовать требованиям, которые предъявляются законодательством к исполнителям данного вида работ. То есть речь идет о лицензии ФСБ. И если победа в аукционе будет за Вами, а лицензия отсутствует, победитель лишается контракта. Вы должны понимать, заявка участника конкурса должна соответствовать всем требованиям, которые предъявляет Заказчик.
4. За последнее время участились случаи, когда претенденты предоставляют фальшивые банковские гарантии. Каковы могут быть последствия? Заказчик может приостановить ГОСЗАКАЗ и выполнение договора (поставку товаров либо выполнение работ), либо расторгнуть договор в судебном порядке с оплатой только выполненной части (а это лишние судебные издержки, дополнительные расходы). Сюда же припишу ошибку, которую стали допускать банки-гаранты, а именно не внесение банковской гарантии в реестр банковских гарантий и как следствие, отказ Заказчика от заключения контракта, потеря победителем обеспечения заявки, внесение информации о победителе в реестр недобросовестных поставщиков, потерю репутации и невозможность участия в ГОСТОРГАХ на протяжении 2 лет.
5. Согласно законодательству, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения, причем в первом разделе участник ОБЯЗАН, В ОБЯЗАТЕЛЬНОМ ПОРЯДКЕ, БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ , в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. Некоторые претенденты забывают это сделать или путают название производителя с торговым знаком. Такое предложение однозначно подлежит отклонению. Будьте внимательны!
6. Есть такая процедура в ГОСЗАКУПАХ , как запрос котировок - это способ выбора поставщика, при котором информация о приобретаемых товарах сообщается неограниченному кругу, то есть заявка запрос котировок размещается в единой информационной системе и победителем признается тот, кто предложил минимальную цену. Не зная законодательства, участники могут прописывать в предложении завышенную цену, надеясь на последующее проведение снижение цены. Но этого не происходит, так данная процедура не является торгами и не предусматривает шаговое снижение цен.
7. Извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего котировка до 250 тысяч, а именно такая котировка размещается на срок не менее 4 дней, «висит» на сайте ГОСЗАКУПОК 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, дабы не пропустить интересную для себя процедуру.
8. Непредставление полного пакета документов, особенно это касается открытого конкурса. Очень распространенная ошибка - не предоставление «декларации соответствия».
9. Ошибки в представленных документах. Необходимо четко знать, что включает в себя «декларация соответствия участника». Есть два вида - декларация о соответствии претендента требованиям закона и декларация о принадлежности участника к субъектам малого предпринимательства (СМП).
10. Предоставление справок, сертификатов, лицензий с истекшим сроком действия.
11. Часто участники не знают, что у них имеется право подачи запроса на разъяснение аукционной и конкурсной документации. То есть при возникновении неточностей в ТЗ любой претендент имеет право подать запрос, а электронная торговая площадка переадресует его заказчику. По моему мнению, «запрос на разъяснение» один из самых действенных механизмов по развалу коррупционной документации. Работать далее, в случае победы, с адаптированным Техническим заданием или проработанным контрактом, намного проще, чем после подписания, оговаривать его условия и пытаться их изменить.
12. Однажды мы принимали участие в аукционе и заключили контракт непосредственно после того, как были объявлены победителем. Но мы не знали о том, что есть еще и срок на обжалование. То есть после объявления победителя до заключения контракта есть срок подачи жалобы и необходимо его соблюдать.
13. Если жалоба в ФАС признается обоснованной, тогда виновному лице может грозить даже уголовная ответственность.
14. После того, как участник объявляется победителем, в установленный срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. Федеральная контрактная система, жестко регламентированный Федеральный закон, в котором прописан каждый шаг участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое. Постановления РФ дополняют закон 44-ФЗ и множество информации надо брать оттуда. Соответственно, нужно четко придерживаться всех сроков указанных в данной сфере и все объяснения типа «я забыл, не успел, не смог», даже не будут рассматриваться.

15. Компании, которые хотят серьезно заниматься госзаказом, должны иметь в штате такого работника, как квалифицированный специалист по тендерам, который будет ими заниматься. Многие считают, что это только дополнительные расходы. Но, как показывает практика, наличие в штате высококвалифицированного специалиста, который регулярно проходит обучение тендерам, полностью окупает расходы на него (зарплату и т.д.). Кстати один из моих вебинаров: «Эффективное участие в государственных закупках » , как раз рассматривает данный вопрос, более детально и каждый руководитель получает ответ на вопрос: «Каким должен быть тендерный специалист».

Таким образом, если Вы хотите не просто участвовать в государственных закупках, но и побеждать в них, тогда рекомендую Вам последовать нашей практике. То есть досконально изучить законодательство и на практике постигать данное «искусство».
Желаю Вам успехов! И до новых встреч.

Вы хотите выигрывать ГОСТОРГИ? Хотите видеть свою компанию в победителях тендера? Обращайтесь и Вы научитесь зарабатывать в ГОСТОРГАХ намного больше и станете квалифицированным тендерным специалистом! Обучаться можно не выходя из дома, по всем законам, регламентирующим ГОСЗАКУПКИ. Высокая квалификация преподавателя и располагающая атмосфера сделают обучение простым и очень результативным. В процессе обучения используется новейшее программное обеспечение, позволяющее прекрасно видеть, отлично слышать, вносить корректировки в презентации. Преподаватель использует последние версии методических материалов Министерства экономического развития и ФАС России. Наши курсы имеют самый высокий коэффициент плотности подачи материала по отношению к другим обучающим центрам. Как профессионал, Вы оставите всех позади себя !

Участие в тендере дает шанс на целую ступень повысить свою успешность в бизнесе, но для этого его нужно выиграть. А выигрывают, даже, несмотря на постоянное участие в многочисленных тендерах, далеко не все. Оно и понятно, ведь в конкурсе обычно много участников и лишь один (а порой это известно еще до организации тендера) побеждает. Как выиграть тендер? Реально ли это? Что нужно знать для победы?

Особенности терминологии

Тендер – это предложение, поступающее от участников мероприятия в конкурентной форме. Тендер в России рассматривается скорее как конкурс или аукцион – часто употребляют именно эти синонимы, хотя, если вникнуть глубже в суть данных понятий, они разные. Аукцион – мероприятие открытое, потому его можно считать совершенно противоположным тендерам. То есть конкурентам известны предложения друг друга, их содержание и цена, в то время как тендер сохраняет в этом вопросе полную конфиденциальность. Предложения, поступающие от каждого претендента, равно как и их конкурентные преимущества, известны лишь тендерной комиссии, которую назначает заказчик.

Реально ли выиграть тендер?

Этот вопрос, безусловно, интересует каждого, кто хочет участвовать в тендере или же уже готовится к этому мероприятию. Никому не хочется тратить время, деньги и идеи на заведомо безнадежное дело. Тендер (если он честный) вполне реально выиграть при наличии свежих идей и при учете нескольких правил. Тем не менее, в России процветают так называемые «нечестные тендеры», не приносящие участникам ничего хорошего. По статистике, каждый пятый тендер является нечестным.

Зачем проводятся нечестные тендеры? Здесь вариантов несколько – дабы собрать нужную информацию о продукте или услуге, составить отчетность для начальства или просто украсть идею у одного из участников. Потому многие крупные организации и не принимают участие в тендерах.

Тем, кто собирается выиграть тот или иной тендер (это очень важно для любого участника), следует знать несколько признаков, сигнализирующих о том, что справедливости на данном мероприятии ждать не стоит.

Как распознать нечестный тендер: основные признаки

1. Отсутствие четкой информации о заказчике и требованиях, выдвигаемых им.
2. Отсутствие договора о соблюдении авторских прав.
3. «Скрытый» механизм выбора предложений.

Чтобы определить, действительно ли честный данный тендер, нужно также проанализировать, насколько быстро и четко заказчик отвечает на поставленные ему участниками вопросы, обратить внимание на детали, которые должны быть подробно расписаны в документации.

Победа в тендере: правила

Основные факторы победы в конкурсе – это цена, условия, качество и репутация компании – они должны обязательно устроить заказчика.

Очень важной является предложенная участником конкурса цена, однако это – не единственный решающий фактор в выборе победителя и не стоит делать акцент только на ней. Также важно, чтобы тендерными вопросами занимался не сам руководитель, а человек, которому он доверяет и который умеет составлять документацию, не допускает ошибок в деталях и обладает способностью вести переговоры.

К каждому конкурсу нужно подходить индивидуально, так как одинаковых не бывает. Но все же бывалые фирмы, не раз принимавшие участие в торгах и даже получившие выигрыш тендера, замечают, что следует выработать определенную систему проведения, являющуюся универсальной для каждого случая. Подобная стратегия позволяет меньше времени тратить на подготовку предложения, при этом, будучи абсолютно уверенным, что вы вложили в нее максимум сил.

Организаторы в некоторых случаях требуют предоставления банковской гарантии, с которой крупные фирмы зачастую проблем не имеют. При этом средства участников могут быть наморожены более, чем на 120 дней – не самая положительная сторона вопроса. Помимо гарантии, заказчики имеют право потребовать платежное поручение, залог или задаток.

Постарайтесь проанализировать опыт участия, при этом неважно, будет это свой или чужой опыт, с целью определить свои сильные и слабые стороны.

Не забудьте о корпоративной закупке – она значительно повышает ваши шансы на победу.

Что значит выиграть в тендере?

Выиграть тендер – это значит повысить свою репутацию, открыв тем самым себе путь для дальнейшего плодотворного сотрудничества с различными компаниями. Потому победа в тендерах так важна для многих поставщиков и других исполнителей, ведь это не только улучшение их финансового состояния, но и повышение репутации.